マンション売却 交渉

最終更新日:2018年1月23日

「マンション売却における交渉」を完全解説

「マンション売却における交渉」を完全解説
「マンション売却における交渉」について調べている人は、以下のような不安や疑問を解決するために情報収集しています。

 

あなたも同じような疑問や不安をもっていませんか?

・マンション売却時の値引き交渉って、避けられない事なのだろうか・・・
・マンション売却で交渉が発生するタイミングっていつなの?
・誰でもできるマンション売却の値引き交渉術を教えて欲しい
・まだマンションを売却してから期間が経ってないけど、交渉はどうすればいい?

上記のような疑問や不安を持っているのに解決しないまま、「マンション売却の交渉」に挑んではいけません。

 

マンション売却の交渉に関する知識が足りていないので、このままではあなたが望む結果にならないのでしょう。

 

せっかくマンション売却における交渉に挑むのであれば、自分が満足いく結果になってほしいですよね?

 

そこで今回の記事では「マンション売却における交渉」に関する疑問・不安について、元・不動産業者である筆者が回答していきます。

 

この記事を読めば、あなたが知っておくべき「マンション売却における交渉」に関する知識は、すべて網羅できるとお約束します。

 

読み終えた時には、

  • 「マンション売却時の値引き交渉5つの心得と交渉の必要性」
  • 「マンション売却で交渉が発生するタイミングとケース別の値引き額」
  • 「マンション売却における基本の値引き交渉術」
  • 「マンションの売却期間によって変わる交渉テクニック」

についてしっかりと理解できていることでしょう。ぜひ最後までご覧ください。

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マンション売却時の値引き交渉5つの心得と交渉の必要性

マンション売却時の値引き交渉5つの心得と交渉の必要性
まず紹介するのは「マンション売却時の値引き交渉5つの心得と交渉の必要性」です。

 

マンションの販売価格ですが、最初の金額で実際に成約に及ぶケースは、ほぼほぼ存在しません。

 

その理由は、大半の案件において、バイヤーによって値引き交渉が行われるからです。

 

「中古のマンションも安く買われるの?」と驚かれる方も少なくないでしょう。

 

しかし中古の不動産市場でも、値引き交渉は日常的な光景です。

 

価格の駆け引きを制することが、少しでも高く売り渡すためには必要不可欠です。

 

マンション売却の交渉で、押さえておくべき心得は以下の5つになります。

マンション売却時の値引き交渉5つの心得

  1. 値引き交渉は至極当然と考え、焦ることなく交渉に臨むこと
  2. 値引きに僅かでも応じれば、スムーズに契約に達する可能性があること
  3. マンションの反響を見ながら、価格交渉を実施すること
  4. 最初の価格設定にプライスダウンをあらかじめ加味しておくこと
  5. 「あなたに買ってほしい」と心情にアピールする交渉をすること

 

マンションは元のお金が高いだけに、値引き額も上がります。だからこそ、失敗はあってはいけません。

 

上記に記した心得を頭の片隅において、交渉にのぞむようにしてください。

 

早い話、この章で紹介した心得さえおさえておけば、マンション売却の交渉はなんとか乗り切ることができます。

 

マンション売却は値引き交渉に絶対に応じる必要があるのか

結論から言うと、値引き交渉を認可するか応じないかは売主によります。

 

当然ながら、値引きを一切行わないということもできます。

 

バイヤーも「この金額じゃなければ手を出さない」という訳ではありません。

 

値引き交渉とは、高く買ってほしい者と安く入手したい者の心理戦です。

 

値段の駆け引きは必ずといっていいほど実施されるものです。

 

この心理戦をいかに有利に前進できるかが、少しでも高額で譲渡するためには重要になります。

 

先述したように、値引きはしない事も可能です。

 

しかし多少の値引きは認可することでスムーズに契約に到達することもあります。

 

何も要求の通りにすべての交渉条件に応じる必要はありません。

 

「○○万円しか対応しません」という回答もOKです。

 

値引きに全額応じないケースでは、契約のチャンスを逃す恐れがあることを認識しなければいけません。

 

ここまでは、「マンション売却時の値引き交渉5つの心得と交渉の必要性」をお伝えしました。

 

交渉にのぞむための心得と交渉が避けられないことについて、理解していただけたと思います。

 

ただし知っておくべきことは、心得と交渉の必要性だけではありません。

 

マンション売却で交渉が発生するタイミングと、具体的な値引き額についてはまだわからないでしょう。

 

そこで次は「マンション売却で交渉が発生するタイミングとケース別の値引き額」について紹介していきます。

 

マンション売却で交渉が発生するタイミングとケース別の値引き額

マンション売却で交渉が発生するタイミングとケース別の値引き額
値段の駆け引きをされたからといって、気を悪くしたりしてはいけません。

 

交渉されるという前提で覚悟をしておけば、余裕を持って自分に得になるように交渉を進められます。

 

だからこそまずは、どのタイミングで価格の駆け引きされるのかを理解しておきましょう。

 

不動産会社と媒介契約を完了すれば、ほどなくお手持ちのマンションは市場に出ます。

 

あなたマンションに対して好感を抱いた人は、まず「内覧」に来るでしょう。

 

そしてこの内覧で購入の決意を固めた人は、「購入申込書」を提出します。

 

もしくは「買付け証明書」などと呼称される文書を、不動産会社に差し出すことになるでしょう。

 

この申込書には、購入の決意と購入希望価格が指し示しています。

 

購入希望価格は、マンションを市場に出している金額だけに絞られません。

 

むしろ、売りに出している販売価格より安い金額を通達されることがほとんどです。

 

この申込書をもって、価格の駆け引きがスタートするということになります。

 

マンション売却ではどれくらいの値引きを交渉されるのか

マンション売却における値引き要求の大小は、状況次第ですが、1割程度の値下げを要求されるでしょう。

 

また端数捨てとして、2,580万円の販売価格に対して、2,500万円という端数を切った金額を要求される場合も。

 

購入希望額は、必ずしもバイヤーが「この金額でなければ手に入れない」というものではありません。

 

売主が少しでも高く買ってもらいたいように、買主は少しでも安く手中に収めたいものだから交渉するのです。

 

中には本当に「予算の関係上、この金額までしか出せない」ということも考えられるでしょう。

 

しかし買い手の多くは少しでも安く手に入れるために、自分の予算よりも割安に購入希望額を突きつけてくるものです。

 

だからこそ、1割引きの要求をされても、1割まで値引きをしなくてすむケースは多いです。

 

馬鹿正直に対応しなくても、購入を決めてくれるバイヤーも実際にいるのを忘れないようにしてください。

 

人気マンションを売却するなら強気の価格交渉を行うべし

購入申し込みが複数件あって、販売を始めてからまだ1~2週間なのに内覧希望が後を絶たないケースがあります。

 

そのような場合で大幅な値下げ交渉をされたケースでは、少し強気に出ても問題ありません。

 

今後、より高く買ってもらえるチャンスが考えられるからです。

 

最初の購入申し込みで、1割のプライスダウンを承諾してしまったらアウトです。

 

今後満額や少ない値引きを志願してくる可能性が高いケースが出てくれば、もったいないことになりますよ。

 

購入希望者も人気のある住まいだとわかれば、一切の値引きせずとも購入を決めることもある可能性があります。

 

不人気マンションを売却するなら柔軟な価格交渉を行うべし

売却から数ヶ月経って、なんとか購入申し込みがあるケースは多いです。

 

また内覧希望も少なく、今のままの売り出し価格で購入して貰えるかわからないケースもあるでしょう。

 

こんな場合には、価格の駆け引きに柔軟に応じる姿勢が求められます。

 

せっかく購入の気持ちを示してくれた方です。

 

ある程度のプライスダウンに応じることで、バイヤーを逃さないようにしたいものです。

 

とはいえ大幅なプライスダウンに応じるかは成り行き次第です。

 

今後価格変更をしたら、バイヤーが付く可能性があるのか思案してみましょう。

 

その場合今の購入希望価格より高額で売れる可能性があるのかをジャッジする必要が出てきます。

 

どんな状況でも売却活動は時間が掛かるほど、売れにくい事態になります。

 

売れない期間は、マンションの維持コストなどが余計にプラスされるものです。

 

マンション売却は、いち早く売却するのと、少しでも高額で買い取ってもらうことが鍵となります。

 

強気に全く値引きしないことで、売却スパンが伸びることになり、最終的に損にはならないか考えましょう。

 

また大幅に値引きして、将来高く売れる絶好の機会を逃すことにならないかイメージしてみてください。

 

これらをよく考えたうえで、状況に応じて価格の駆け引きに臨む必要があります。

 

ここまでは、「マンション売却で交渉が発生するタイミングとケース別の値引き額」をお伝えしました。

 

マンション売却で交渉が発生するポイントと具体的な値引き額について、理解していただけたと思います。

 

ただしタイミングと値引き額を理解しても、具体的な値引き交渉術はわからないでしょう。

 

そこで次は「マンション売却における基本の値引き交渉術」について紹介していきます。

 

マンション売却における基本の値引き交渉術

マンション売却における基本の値引き交渉術
値下げに応じることで、サクサクと契約に至ることができますが、やはり少しでも高く買ってもらいたいもの。

 

そこでこの章では、値下げ交渉時に実用的な基本交渉術を紹介していきます。

 

せっかくの購入リクエストですが、そこまで値引きたくない時には、単刀直入に聞いてみましょう。

 

つまりは買い手側に「いくらまで出せるか?」をハッキリと聞いてみるのです。

 

ただ、買い手に質問をする時は、ぶしつけに質問してはいけません。

 

相手の気持ちに訴えながら、「あなたに買ってもらいたい」という意志を伝えることが不可欠となります。

 

例えば「こちらも精一杯努力しますので、どのくらいの価格までなら出していただけるでしょうか」と聞きます。

 

こんな風に不動産会社を介して伝えれば、大抵のバイヤーはキチンと話を聞いてくれることが多いです。

 

具体的には「それなら○○万円の値引きをしてくれると買います」などの数字を提案してくることでしょう。

 

この金額で納得するのもいいですが、もう一歩譲歩してもらうためにはもう一押し必要です。

 

「○○万円はだめですが××万円ならいいですよ」と、イエスかノーかを聞いてみましょう。

 

だめなら最初に提案された値引き金額で手を打てばいいのです。

 

最初から「○○万円じゃなきゃ譲らない」と言うよりも、成約できる確率が高くなる方法です。

 

マンション売却の値引き交渉は歩み寄りが重要

マンションの売買行為とは、結局のところ「人と人との関わり合い」です。

 

購入希望額が厳しいと感じているものなら、正直に告白してみましょう。

 

両者が歩み寄ることで、取引き金額が決まるケースもいくつも存在します。

 

また、マンション引渡し後に設備不備や物件自体のトラブルなどが起こる可能性があります。

 

このような問題が生じた時に、バイヤーと少しでも良好なつき合いが築けていれば、大きな問題になることなく解決できます。

 

買主はあなたが生活していたマンションに今後生活することになる人です。

 

これも何かのご縁と考えて、なるべくなら気持ちよく契約に取り組んでもらいましょう。

 

「一切値引をするつもりはない」と言い切ってしまうのではダメです。

 

数十万円の値引きにはすんなりと応じることが、最終的にはポジティブな結果に繋がることでしょう。

 

マンションの売却値は値下げ交渉分を加える

不動産会社と媒介契約を交わす際、マンションの販売価格を決めます。

 

査定額などから売却希望額を確定していきますが、この売却希望額自体を売り出し価格にすることは禁物です。

 

値下げ交渉分を見通した値段を設定することで、それ相応の値下げ交渉に余裕をもって答えを示すことができます。

 

結果スムーズに契約に至ることができるでしょう。交渉の対応をどうするか悩む必要もありません。

 

売却希望額が2,000万円で2,000万円のまま売却開始すると、一切の割引交渉に応じられないことになります。

 

価格の駆け引きが起こることを加味すると、2,100~2,200万円位が妥当な金額です。

 

端数捨てで成約に至るケースを計算に入れると、「2,180万円」がベストな金額といえます。

 

2,180万円で販売したら、端数を捨て2,100万円での成約も見込めるでしょう。

 

また価格の末尾が「80」と設定されていると、バイヤーは自ずとお得感を感じやすいという効果もあります。

 

2,200万円と20万円違うだけで、バイヤーにとってはかなりのリーズナブルさを与えることができますよ。

 

度を超えた金額の値引き交渉への対処法

ごくまれにですが、500~1,000万円以上の値引きを持ちかけてくる買主もいます。

 

こういったケースでは、最初から拒否しましょう。

 

他のマンション関連のウェブサイトには、「せっかくの客なのでキチンと対応しましょう」と記載しています。

 

しかしこんな人に付き合うのはムダです。売主のあなたが疲弊するだけになります。すぐに断りましょう。

 

もし、バイヤー側が明らかに足元を見てくるような人なら、極力売却しない方がいいでしょう。

 

なぜなら、マンションを販売した後にも「瑕疵担保責任」というものが付きまとうからです。

 

つまりは「売って後に発生した欠陥の責任」はあなたに求められるのです。

 

信用できない人にマンションを販売すると、将来的にも何かあっては面倒なだけです。

 

足下を見てくるような常識外れの要求をしてくる人とは、かかわりを持つのは止めておきましょう。

 

ここまでは、「マンション売却における基本の値引き交渉術」をお伝えしました。

 

マンション売却で必要になる基本の交渉術について、理解していただけたと思います。

 

ただしこの章で紹介したのはあくまで「基本」です。売却期間によって交渉テクニックが変わってきます。

 

そこで次は「マンションの売却期間によって変わる交渉テクニック」について紹介していきます。

 

マンションの売却期間によって変わる交渉テクニック

マンションの売却期間によって変わる交渉テクニック
マンション売買の基本は、「早く売り渡すこと」です。

 

マンション売却にかかる時間が経過したら経過するほど、マンションの販売価格がダウンしてしまうものです。

 

だからこそ期間のことを考慮しつつ、売却からどれくらい経っているかによって、交渉内容を変化させるのがベストといえます。

 

マンション売却してから1ヶ月以内の交渉

マンション売却スタート時より、1ヶ月以内に相手が値引き交渉を実施してきた場合は、価格の駆け引きに応じなくてもよいです。

 

なぜなら1ヶ月以内にバイヤーがつく場合は、結果的にあなたのマンションが設定した販売価格で売却できる可能性が高いからです。

 

また値下げを申込んだ人が、値下げを撤回して値引きになしの状態で購入する可能性も出てきます。

 

マンション売却してから1ヶ月から3ヶ月の交渉

マンション売却開始から3か月以内のケースでは、それ相応の値下げに応じます。

 

この時期の購入希望者はよく「端数切り」で値引きを実施してきます。

 

そのため、相手の値引き額を完全に了承するのではなく、折りあいがつく価格を探っていきましょう。

 

その際、「生活に関わる」ということを伝えるだけで、相手のイメージも変わってきます。

 

交渉するのは不動産業者を介してですので、直接あなたが購入志望者とコミュニケーションを取ることはありません。

 

しかし不動産業者に対して、どういった具合に交渉に応じるべきかどうかは指示できます。

 

しっかりと言葉を選んで、不動産業者を介して説明してもらいましょう。

 

自分で価格を伝えるのではなく、相手に発言させるのがポイントです。

 

「生活に関わる」というテイストを混ぜれば、相手も値引きをしずらくなるでしょう。

 

マンション売却してから3ヶ月以上の交渉

マンション販売から3ヶ月以上も経過すると、ある程度の値引きは腹をくくる必要があります。

 

通常、マンションの売却の期間は約3ヶ月ですから、危機感をもつべきです。

 

マンションの平均売却期間については、当サイトの過去記事である「マンション売却の目安は3ヶ月!早く売るための3つのコツを解説」にて詳しく解説しておりますので、気になる方はチェックしてみてください。

 

ちなみにこのタイミングに達すると、値引き額としては100万円~200万円のプライスダウンになります。

 

これに応じなくては、値引きどころかマンションが売却できない可能性もあるので注意しなければいけません。

 

値引きを回避する気持ちはもうなくして、「絶対に値下げ出来ないライン」だけは設定しておきましょう。

 

マンション売却してから半年から1年の交渉

マンション販売から半年たっても買って貰えない場合は、最初に設定した価格が相場よりも高いことも想定されます。

 

しかしそんな中でも購入希望者に出会った場合は、100~300万円程度の値下げは許可したほうがよいでしょう。

 

半年以上たって、やっと出現した購入機能者ですから、この人で買い手を確定したいところです。

 

しかし500万円をオーバーするような値引きに対しては、細心の注意を払って対応するべきでしょう。

 

半年も売れないと、「500万円値引きするしかない」という認識になりがちだからです。

 

むしろ必要なのは価格の駆け引きよりも、不動産業者そのものを変えた方がいいかもしれません。

 

だからこそ半年も売れない場合は、一旦落ち着いて不動産業者の能力も疑ってみるのをオススメします。

 

ではどうやって専門的な知識もない一般の人が、良質な業者を探しだすことができるのでしょうか。

 

最も簡単かつ効率的な方法は「一括査定サービス」を活用することです。

不動産一括査定サイト(サービス)を利用すると、あなたの売りたいと思っている不動産情報と個人情報を入れるだけで、適切な不動産会社を自動的にマッチングし、複数の不動産会社へ一度に査定依頼が行えます。

 

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筆者が考える不動産一括査定サイトのランキングを掲載します。


不動産一括査定も様々ありますが、やはり家やマンション、土地は高額になりますので、より得意としている会社を見つけたいですよね。


ですので、ランキングの判断として

  • 実績十分の大手不動産会社に依頼が行えるのか
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を基準にしています。


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まとめ

以上、「マンション売却の交渉」をテーマとして、様々な知識を解説してきましたが、いかがだったでしょうか?

 

紹介した知識さえ押さえておけば、「マンション売却における交渉」の知識は、すべて網羅できているのでご安心を。

 

今後、マンション売却で交渉する機会があるなら、今回紹介した知識をぜひ参考にしてみてください。

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