不動産売却 仲介手数料

最終更新日:2017年10月11日

不動産売却の仲介手数料についてもっと知りたい人へ

不動産売却の仲介手数料についてもっと知りたい人へ
筆者は元・不動産業者なので、実際に仲介手数料をお客さんからもらっていた側です。

 

後々のトラブルを回避するために、媒介契約前までには仲介手数料について入念に説明していましたね。

 

ただ不動産業者の中には、仲介手数料をもらう寸前まで全く説明をしてくれない会社もあります。

 

そのせいで契約直前に予想以上の金額を請求されて、借金してまで仲介手数料を払った人も実際にいましたね・・・。

 

そんな不動産売却の素人さん達は、「仲介手数料」についてこんな悩みや不安、疑問をもっていました。

・そもそも仲介手数料っていくら払うの? 値引きはできる?
・仲介手数料を支払うタイミングはいつなの?
・仲介手数料のお金が用意できない時どうすればいい?
・無料の会社があるけど何故?依頼しても大丈夫?

今、不動産売却にかかる仲介手数料について、情報収集している人は同じような疑問を持っている事でしょう。

 

そもそも上記のような疑問は、不動産売却する人ならいつか必ず行き当たる疑問です。

 

しっかりとした「回答」を得ないままでは、あなたも仲介手数料の支払いで失敗するかもしれません。

 

そこで今回の記事では上記のような「仲介手数料」で絶対に解決しておくべき疑問全てに、不動産のプロとして回答していきます。

 

この記事を読めば、あなたが知っておくべき「不動産売却の仲介手数料」に関する知識はすべて網羅できるでしょう。

 

読み終えた時には、「仲介手数料の金額に関する基礎知識」「仲介手数料を支払うタイミング」をしっかりと理解できているはずです。

 

さらに「仲介手数料が用意できない時の対処法」「仲介手数料無料のからくり」についても、明確になっていることでしょう。

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仲介手数料の金額に関する基礎知識

仲介手数料の金額に関する基礎知識
まず紹介するのは「仲介手数料の金額に関する基礎知識」です。

 

あまり知られていませんが、不動産取引の経費のうち、最もシェアを占めるのは仲介手数料です。

 

そんな仲介手数料について最低限おさえておくべき知識を紹介していきましょう。

 

そもそも仲介手数料とは?

不動産会社を通じて不動産を売買したり、賃貸住宅を契約する場合に不動産会社に支払う成功報酬のことです。

 

あくまでも成功報酬であるため、売買が成立しない場合や賃貸住宅を契約しない場合は、支払う必要はありません。

 

また「宅地建物取引業免許」を持っていない者が、仲介手数料を請求するのは違法となっています。

 

依頼した会社が「宅地建物取引業者免許」を持っているかどうかは国土交通省の宅建業者検索システムですぐ調べられますので、参考にしてください。

 

仲介手数料は計算で決まる

仲介手数料は業者が勝手に金額を決めているわけではありません。

 

きちんと法律で金額が決まっており、計算で手数料は算出されます。

 

仲介手数料を算出するための計算式は「売買代金×3%+6万円」です。これに消費税がかかります。

 

仮に1000万円の不動産を売却した場合、「1000万円×3%+6万円=36万円」となり消費税込みで388800円が請求されるでしょう。

 

仲介手数料の計算方法に関しては、全国の不動産業者を統括している「全日本不動産協会」のホームページにも解説されているので気になる人は確認してみてください。

 

解約したら仲介手数料はどうなる?

不動産業者は安心安全に不動産売買契約を推進するために様々な調査や準備をします。

 

不動産売買契約は売り手と買い手の信頼関係で成り立つ重要な約束です。

 

一度契約をしてしまえば、一方的な事情で契約を解除できないのが一般的です。

 

しかし、何らかの理由によってまれに解除することができます。

 

解除したとき、仲介手数料がどうなるのか気になりますよね。具体的な事例を2つ挙げて説明しましょう。

 

事例①ローン特約による不動産売買契約の解除

買い主が不動産を購入するために金融機関を利用した場合、ローン審査の可否が必ず発生します。

 

仮に買い主側の過ちがなく、金融機関の融資審査が通らなかった場合は、不動産売買契約を白紙化できる特約によって無条件に契約の解除になります。

 

ローン審査が原因で契約解除になった場合には、仲介手数料を支払う必要はありません。

 

契約の際などに仲介手数料を半分支払ってしまった場合は、支払った全額が返ってきます。

 

手付金解除による不動産売買契約の解除

契約解除期間内に買い主の一方的な理由で解約する方法がひとつだけあります。

 

契約時に持ち主に支払った契約金を放棄すれば、無条件に契約を解除できるのです。

 

また売主の一方的な理由で解約するも可能です。

 

契約時に買い主で任された契約金の額の2倍を持ち主に支払うことで契約を解除できます。

 

これら2つの解除を利用した場合、仲介手数料は発生しません。

 

仲介手数料を無料する会社の登場

最近は不動産会社の企業努力よって、業務内容をマニュアル化・システム化する会社が増えています。

 

その結果、付録やチラシなどの広告費を減らすことに成功した会社が次々に登場しています。

 

いわゆる、インターネット広告に特化した「不動産ベンチャー企業」ですね。

 

不動産ベンチャーは業務効率化に成功しているため、仲介手数料を無料または半分しているケースが多いです。

 

中には仲介手数料を売買金額に関係なく定額で設定する不動産会社もあります。

 

仲介手数料無料のからくりについては後述しますが、仲介手数料を無料にすること自体は何も問題がありません。

 

仲介手数料が無料だからといって怪しい会社なわけではないので、勘違いしないようにしてください。

 

仲介手数料は値引きできるのか

仲介手数料を無料するのが問題ないなら、当然値引きするのも法律的に問題ありません。

 

不動産業者に値下げ交渉して、仲介手数料が値引きされる案件も実在します。

 

しかし昨今は仲介手数料無料や半額の会社が台頭しているせいで、値引きに応じない会社の方が多いです。

 

値引き交渉をもちかけても「ウチは値引きしないから、余所にいってください」と断られます。

 

CMで見かけるような大手不動産業者は絶対に仲介手数料の値引きに応じないはずです。

 

仲介手数料を全額もらう代わりに業務をキチンとすると断固として値引きに応じないのです。

 

最初から「仲介手数料無料」「仲介手数料半額」とアピールしている会社以外に値引き交渉するのは、はっきり良いって時間の無駄になる可能性が高いでしょう。

 

とはいえ、意中の仲介業者に対してなんとかして仲介手数料を値引きしたいと思う人もいるはず。

 

そんな人は「不動産売却の仲介手数料とは?支払いタイミングや割引事情をシンプルに解説」にて交渉のコツを詳しく解説しておりますので、気になる方はご確認ください。

 

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料を支払うタイミング
ここまででは、「仲介手数料の金額に関する基礎知識」をお伝えしました。

 

仲介手数料の計算方法や値引きの可能性を理解していただけたのではないでしょうか。

 

次に紹介するのは、「仲介手数料を支払うタイミング」です。

 

不動産業者の仲介で不動産を売買する時は、仲介手数料を支払わなければなりません。

 

先述しましたが仲介手数料は法律で金額が決まっており、(売買価格×3%+万円)+消費税で決まります。

 

もし2,000万円の不動産売却であれば、仲介手数料は66万円に消費税を加えた額となるでしょう。

 

かなりの金額となるせいか、仲介手数料はいつ支払えばいいか気になっている人は多いです。

 

この章では仲介手数料の支払いタイミングについて解説していきます。

 

法律上はいつに支払うべきなのか

法律上では売買契約が成立した時点で、不動産業者は仲介手数料を請求する権利が発生します。

 

国土交通省が定めた「標準媒介契約約款」にも仲介手数料の請求権利について書かれています。

 

売買契約は不動産業者が立会いの下、署名・捺印をするのが一般的です。

 

その時点で仲介手数料を支払う義務が発生します。

 

ただ実務上では必ず売買契約時に全額を支払っているわけではありません。

 

実務上ではいつ支払っているのか

実務上では売買契約時に半額を出して、残りは決済・引き渡し時に支払うことが一般的です。

 

これは、国土交通省が「売買契約の時に半額」「決済・引き渡しの時は残金を受領すべし」と行政指導しているためです。

 

もちろん中には売買契約の際、全額としている業者や、決済・引き渡しの時全額請求する業者もあります。

 

ちなみ筆者が不動産業者の時は、決済日に全額もらっていました。

 

売主は売買契約の際、毎週で契約金を受けるのが一般的です。

 

契約金の額は、相談の上決定されますが、売買価格の10%が多いです。

 

売主はその契約金で仲介手数料を支払えば、手持ちからの出費がありません。

 

また買い手の手元にお金がない場合、契約金の金額を10%以下に交渉する事例があります。

 

例えば、2,000万円の契約であれば、仲介手数料は66万円と消費税になります。

 

もし、契約金が10万円なら、売り手は出費の必要がでてくるので注意してください。

 

現金の持ち合わせがあればいいですが、中には仲介手数料分の現金がない人もいます。

 

このような場合にどうすればいいかは、次の章で紹介していきます。

 

仲介手数料が用意できない時の対処法

仲介手数料が用意できない時の対処法
ここまででは、「仲介手数料を支払うタイミング」をお伝えしました。

 

仲介手数料はいつ支払うべきなのか、理解していただけたのではないでしょうか。

 

次に紹介するのは、「仲介手数料が用意できない時の対処法」です。

 

不動産金額自体が人生最大のショッピングはですから、仲介手数料自体もバカになりません。

 

売買によっては優に100万円以上かかってしまうので、この費用を準備するだけでもかなりの苦労です。

 

支払いが難しい人だっているでしょう。筆者も支払いに困っている人を見た事が何度もあります。

 

この章では仲介手数料の用意ができない時の対処方法について紹介していきます。

 

そもそも仲介手数料はどうやって支払うのか

仲介手数料の支払い方式ですが、基本的に現金で不動産会社に支払います。

 

送金・振り込みも引き受ける不動産会社がほとんどですが、送金手数料が付くため、現金を要求してくる場合が多いです。

 

ただ巨額の現金を持ち歩くことが不安な方もいるはず。どうしても送金・振り込みがいい人は、不動産会社に事前に伝えておくようにしましょう。

 

準備する際はATMの引き出し限度金額に要注意

仲介手数料を事前に準備している最中に、ATMの仕様によってトラブルになっている人が多いです。

 

つまり仲介手数料を直前に用意しようとして、「ATMで現金を引き出すことができない」となる場合があるのです。

 

コンビニATMでは1日の引き出し額の上限金額が20万円、銀行ATMで1日の引き出し額の上限金額が50万円に設定されていることばかり。

 

100万円以上かかる多くの仲介手数料は、売買契約当日になって準備できないというお客さんが多いです。

 

大金をおろすためには平日15時までに銀行に行く必要があります。

 

銀行の窓口で現金引き出しをしたら、一日の上限金額がなく1度で手続を行うことができます。

 

仲介手数料を準備する時はギリギリに準備するのではなく、余裕をもってお金を下ろすようにしてください。

 

現金が不足している場合はどうする?

ではこの章の本題に入っていきましょう。

 

貯蓄などの事故資金に余裕がない場合、仲介手数料を準備できないことがあります。

 

このような場合はどうすればいいでしょうか。なんとかお金を工面する方法を紹介していきます。

 

対策方法① 親族から借りる

最も伝統的かつ確率の高い方法が、両親など親族に借りるという方法です。

 

なるべく避けたい方法が「消費者金融」から借りる方法です。

 

場合によっては自身の信用情報が非常に悪化され、住宅ローン審査に多大な悪影響が出る可能性があります。

 

売却後に借り換えや住み替えを考えているなら、消費者金融の利用は避けたいところです。

 

対策方法② 支払いタイミングを決済時に一括にする

筆者が最もおすすめする方法が、不動産会社に対する仲介手数料の支払いを決済の際に行う方法です。

 

売買契約時と決済の時は分割するのではなく、決済時に一括支払いするのです。

 

売買代金が返済すべき残債を上回れば、手出ししなくても仲介手数料を売買代金から支払いできます。

 

ただ住宅ローンの残債と売買代金がほぼ一緒の時は、この方法はつかえません。

 

なんとか高く売却して、仲介手数料のお金を捻出できるように頑張りましょう。

 

あなたの不動産を高く売却する方法については、「マンションのプロが教える!高く売却するための3つの秘訣」に詳しく解説しております。

 

主にマンションを高く売る方法について書かれていますが、戸建てや土地に精通する知識も満載なので、気になる人はチェックしてみてください。

 

対策方法③ 仲介手数料が半額または無料など安い会社を利用する

いっそのこと、仲介手数料自体を削ってしまう方法も大いにアリです。

 

支払する絶対金額が減れば、用意することが必要な金額も減らすことができます。

 

最近はすべての業務をシステム化したり、広告費削減したりする経営テクニックを行使して、仲介手数料を無料にする会社も増えています。

 

6000万円のマンションなら仲介手数料が約200万円かかるところが、利用する会社によっては仲介手数料を100万円、または無料にすることも可能です。

 

持ち合わせの現金を確認して、少し支払いが難しそうなら無料の会社に依頼するといいでしょう。

 

仲介手数料が無料または半額できる会社については、「元・不動産業者が教える!不動産売却にかかる費用を完全ガイド」に詳しく解説しておりますので、気になる方はご確認ください。

 

仲介手数料無料のからくり

仲介手数料無料のからくり
ここまででは、「仲介手数料が用意できない時の対処法」をお伝えしました。

 

仲介手数料を支払うための現金がない時どうすればいいのか、理解していただけたのではないでしょうか。

 

次に紹介するのは、「仲介手数料無料のからくり」です。

 

これまでも何度か言及していますが、「仲介手数料を半額にします」「ゼロにします」という不動産会社が非常に増えています。

 

しかし仲介手数料は莫大な金額になります。そんな大きな割引をしても不動産屋はやっていけるのか疑問に思う人は多いはず。

 

もちろん、購入する人だけに仲介手数料を取ることで、売り手の仲介手数料を無料とする不動産屋はあります。

 

少ない店舗で運営したり、人材費用を減らすことで、仲介手数料無料、半額を実現するところも。

 

このように正当な理由があれば、納得することができます。

 

しかし、そうでない場合はあるのではないかと思ってしまいますよね。何か裏があるのではと勘ぐってしまいます。

 

この章では元・不動産業者として仲介手数料無料にしている会社の是非について紹介します。

 

仲介手数料はあくまでも「上限」である

不動産を売買する時、当然請求されると認識されているのが仲介手数料です。

 

実際に大抵の不動産オーナーが不動産売却時に支払っています。

 

先述したとおり、仲介手数料の金額は法律に基づいて決定されています。

 

しかし、決まっているのは実は「上限」なのです。

 

1,000万円の不動産の場合は、売買価格×3%+6万36万円になりますが、これが仲介手数料の上限になります。

 

つまり36万円以上にすれば問題ないので、10万円でもいいですし無料でも法律的に問題ありません。

 

ただ大部分の不動産屋は上限いっぱいに仲介手数料を請求しています。

 

上限額まで請求しなくてもいいじゃないかと不平を言いたいところですが、不動産屋はボランティアではないので上限の請求が本来は正しいのです。

 

しかし、最近「上限まで請求する」というセオリーを覆す不動産屋が出てきました。

 

それこそがまさに「仲介手数料無料」や「半額」とうたっている不動産企業です。

 

仲介手数料を無料・半額にしているカラクリ

売り主から直接売買を委託されている不動産屋は不動産が売れれば、確実に売り手からで仲介手数料を手にすることができます。

 

もしこの物件で暮らす人を自社で発見して売買が成立すれば、住む人からも仲介手数料を受けることができます。

 

これが仲介手数料を両者から請求できる、いわゆる「両手取引」です。

 

しかしここ数年間、不動産業界が少し変わりました。せっかくの両手を放棄した不動産屋が出てきたのです。

 

「買い主から仲介手数料を受けるので、持ち主からは仲介手数料を受けない」という既存の不動産の常識を覆す「仲介手数料無料」制度が作られました。

 

半額にしている会社はシンプルに「無料はさすがにきつい」と判断している会社です。

 

無料または半額にしている会社は何か変な事をしているわけではなく、企業努力として実行しています。

 

つまり何か違反をしている「怪しい会社」ではないのです。

 

なぜどの会社も仲介手数料を削ろうとしないのか

ここまで読んだ人の中には「それならどの不動産店も仲介手数料は下げることができるのでは?!」と思っている方もいらっしゃるかもしれません。

 

不動産店は不動産への案内だけでなく、契約書の作成と契約手続き、重要事項説明書の作成、調査、住宅ローン手続き、決済、立会い等をしてくれます。

 

これらの手数料が仲介手数料に含まれているのです。

 

ごく一般的な不動産屋は仲介手数料をほんの少ししかもらえないのにも関わらず、契約書の作成や住宅ローン手続きをしたいとは思いません。

 

一応、最低限やるべきことはつくすでしょう。しかし不動産屋も人間です。はっきりいって「雑」になります。

 

最初から「仲介手数料は無料です」と主張している会社なら問題ないですが、普通の業者は値引きなんてしたくありません。

 

一生懸命に買い主候補を探して何件も紹介し、案内してやっと決まるのが不動産です。

 

仲介業務は大変なことばかりなので、不動産業者は仲介手数料を高いなんて一切思っていません。妥当、もしくは安すぎると考えています。

 

仲介手数料無料や半額にしている会社が普通なのではなくて、「異質」だという認識をもっておくべきでしょう。

 

仲介手数料の無料化については、「手数料無料の不動産売却って本当に大丈夫?無料になるカラクリを解説」に詳しく解説しておりますので、気になる方はご確認ください。

 

不動産業者は仲介手数料の金額分の働きをしているのか

不動産業者は仲介手数料の金額分の働きをしているのか
前章では、「仲介手数料無料のからくり」をお伝えしました。

 

無料や半額にしているのにはちゃんとした理由があると、理解していただけたのではないでしょうか。

 

ここまで「不動産売却の仲介手数料」に関する4つの知識を解説してきました。

 

さらに仲介手数料について理解を深めてもらうために、ここからは「不動産業者は仲介手数料の金額分の働きをしているのか」を深掘りしていきます。

 

仲介手数料をもらうために不動産業者がやっている業務を紹介していきましょう。

 

内覧会への集客業務

不動産業の生命線は、集客と言っても過言ではありません。

 

不動産仲介はいわゆるお客様と不動産のマッチング事業です。

 

そのためにインターネットなどの広告以外に、紙のビラや内覧会(オープンハウス)をして客を集めます。

 

お客さんを集める手段は広告です。もちろん無料ではありません。仲介業務でかかる費用の中でも相当な負担になります。

 

TVCMまでは使うことはないですが、新聞広告折り込みなどは当然のように行います。

 

一回の新聞折り込みで数万円から10万円以上必要になるのが大半です。

 

さらにSUUMOとHOMESのような不動産ポータルサイトを中心に掲載します。

 

ネットとはいえ、多くの広告費用が消費されており、 一顧客を獲得するために不動産会社は10万程度のネット広告費用をかけています。

 

お客さんへの提案活動

不動産会社の営業社員は、ビラや広告によってようやく獲得した客に対して、日々提案活動を実施しています。

 

一般客がSUUMOとHOMESによって毎日情報を探しているのと同じように、日々顧客にメールや電話であなたの不動産の提案をしているのです。

 

お客さんひとりひとりに手紙を書いたりして、見込み客にさせるために多くの努力を要します。

 

物件案内

広告や地道な提案を続けていれば、顧客から「この不動産を見たい」と見学の依頼が来ます。

 

見学の依頼が来たあとに、売主に連絡をして見学の日程の調整を実施します。

 

内覧当日は不動産会社の営業マンだけが購入希望者と会うことが多いです。

 

会社によっては不動産の中を掃除したり、家具を設置したりする会社もあります。

 

案内前に不動産と会社を行き来するので、当然ガソリン代も非常にかかります。

 

ちなみに初めて案内をする顧客に対しては、予算と希望条件の聞き取りなどをした後、実際に商品を見に行く事も多いです。

 

資金計画・諸経費計算・住宅ローンの事前審査代行

内覧が終わった後、顧客があなたの不動産を気に入ってくれれば、営業社員は資金計画を作成します。

 

資金計画は「いくら経費(仲介手数料、税金、住宅ローンに関するコスト)がかかるのか」「毎月の支払金額はどれぐらいか」「契約のために現金をいくら準備する必要があるか」をまとめたものです。

 

いちから計算して、提案書としてまとめます。1日以上かけて念入りに作成する担当も少なくありません。

 

計画書ができたら住宅ローンの事前審査を実施します。

 

申込書だけ書いてもらって代行することも少なくありません。

 

価格交渉条件交渉

気に入った不動産が確定されて、資金計画が確定されれば「申し込み」にすすみます。

 

申し込みを受けた営業社員は、買い主候補の方と条件交渉をします。

 

価格や引渡しの時期などの諸条件を満たしていく地道な行程です。

 

持ち主のためになるべく値引きしないよう、最善の注意を払って交渉します。

 

ここが腕の見せ所だとみんなわかっているので、雑に交渉する営業マンはなかなかいません。

 

物件調査・売買契約書類作成・重要事項説明

交渉が完了すれば、いよいよ売買契約に行きます。

 

不動産売買では営業社員が顧客に不動産がどのような物件なのか、どんな法律が関わっているのか、建物の修繕状況はどうかなど、様々な項目を調査した「重要事項説明書」を作成する必要があります。

 

重要事項説明書を作るためには、現地の役所、法務局、管理会社、税務署などで情報を収集する必要があり、書類の枚数も多く、多大な努力がかかります。

 

また、買い主と調整した売買の条件を吸収した契約書類を作成します。

 

書類作成が終わった後、買い主・売り手同席の元、契約書類の修正、署名捺印を実施します。

 

住宅ローン本審査代行・引渡しの時期の調整

無事に売買契約が終わると、今度は住宅ローンの本審査が開始されます。

 

基本的な手続きは不動産業者が代行することになり、必要書類の準備や銀行と打ち合わせをして進捗確認していきます。

 

ネット銀行など銀行の手続きが遅くなる場合は、契約書上の期日までの手続きが終わらず、スケジュール調整に苦労する場合が多いです。

 

住宅ローンの本審査を通過すると、引き渡しの日程調整を持ち主と買い主の間に入って実施します。

 

引き渡しの日程は銀行送金の関係で、必ず平日の昼にする必要があるため、日程の調整は非常に大変です。

 

引き渡し・決済・アフターフォロー

引渡し日の調整が終わったら、決済日の準備をします。

 

まずは本審査を通過した銀行と、買い主が無事にお金を借りて契約を締結できるための手順をとります。

 

また引渡し前に、現地の最終確認を持ち主と同時に実施するのも必要です。

 

銀行と打ち合わせの結果、契約日決定され、現地の最終確認が終わると、引渡し日費用の明細を作成します。

 

引き渡し日には残りの代金以外に税金精算金、マンションの場合は管理費・修繕積立金清算金が必要です。

 

引渡し日当日は銀行に持ち主・買い主・司法書士が一堂に会して送金手続きなどを実施します。

 

これで引き渡しは終了ですが、業務は終わりではありません。引き渡し後もフォローアップがつづきます。

 

このように不動産売却が完了するまでに、業者は相当な「時間」と「費用」と「手間」をかけています。

 

不動産業者の肩を持つわけではないですが、大半の業者が仲介手数料を値引きしない理由をおわかりいただけたのではないでしょうか。

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まとめ

以上、「不動産売却の仲介手数料」をテーマとして主に4つの知識を解説してきましたが、いかがだったでしょうか?

 

ここまで紹介した4つの知識さえ押さえておけば、「不動産売却の仲介手数料」に関する知識はすべて網羅できています。

 

さらに不動産会社が仲介手数料をもらうためにしている仕事内容まで解説したので、十分すぎるほどの知識を得ているのは間違いありません。

 

今後、不動産を売却する機会があるなら、今回紹介した知識をぜひ参考にしてみてください。

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