不動産売却 コツ

最終更新日:2017年12月19日

「不動産売却のコツ」についてもっと知りたい人へ

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「不動産売却のコツ」について調べている人は、以下のような不安や疑問を解決するために情報収集しています。

 

あなたも同じような疑問や不安をもっていませんか?

・不動産売却を失敗しないためのコツについて教えてほしい
・おさえておくべき不動産売却のコツを全て把握しておきたい
・不動産業者は売却のときにどんなコツを意識しているの?

上記のような疑問や不安を持っているのに解決しないまま、不動産売却に挑戦してはいけません。

 

不動産売却を成功させるためのコツ(=知識)が足りていないので、納得いく結果で不動産売却できないでしょう。

 

せっかく大切な不動産を売却するのですから、100%満足いく金額と条件で売却したいですよね?

 

そこで今回の記事では元・不動産業者である筆者が、知られざる不動産売却のコツを紹介していきます。

 

この記事を読めば、あなたが知っておくべき「不動産売却のコツ」はすべて網羅できるとお約束します。

 

今回紹介する不動産売却のコツは、以下の3つです。

  • 「不動産売却のコツ(価格設定編)」
  • 「不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)」
  • 「不動産売却のコツ(値引き交渉編)」

これらをおさえておけば、あなたの不動産売却はバッチリです。ぜひ最後までご覧ください。

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不動産売却3つのコツ(価格設定編)

不動産売却3つのコツ(価格設定編)
まず紹介するのは「不動産売却のコツ(価格設定編)」です。

 

不動産を売る時は、不動産仲介会社にあなたの不動産の情報を持って行きます。

 

その後、自分の売りたい金額と比較検討し、住宅価格を決定し他後に市場に出します。

 

相場を無視した金額で売却スタートしても、買い手が出てこないのであれば無意味です。

 

また必要以上に低い金額で売って損するのも避けたいもの。だからこそ、不動産価格の設定は非常に重要です。

 

不動産会社に査定を依頼するときは、可能な限り多くの会社に依頼するのが基本です。

 

すべての企業が同じ価格を提供してくるのはなかなかありません。若干の違いが生じます。

 

人間の心理として、高く評価してくれた会社にお願いしたくなりますがそれではダメです。

 

相場にあった金額を選択しないといけません。

 

正確な価格を把握できるよう、不動産売却における「価格設定」について知識を深めておきましょう。

 

先に結論をいっておきますと、価格設定に関する不動産売却のコツは以下の通りになっています。

不動産売却3つのコツ(価格設定編)

  1. 不動産売却のコツ(価格設定編)1.信頼できる不動産会社を見つけるのが重要
  2. 不動産売却のコツ(価格設定編)2.売却価格はどう決定されるのか把握する
  3. 不動産売却のコツ(価格設定編)3.「売りたい価格」と「売れる価格」を見極める

 

不動産売却のコツ(価格設定編)1.信頼できる不動産会社を見つけるのが重要

土地や戸建てなどの不動産を売却するために最も重要なことは、「信頼できる不動産会社を見つけること」です。

 

不動産は人生で最も高い資産のため、良い不動産会社に該当するかどうかによって何百万、場合によっては数千万円変わります。

 

ただ自分の近くの不動産会社を探すのも面倒ですし、効率的ではありません。

 

そこで、お勧めしているのが「不動産一括査定サイト」です。

 

不動産一括査定サイトを利用すれば、売りたいと考えている不動産情報と個人情報を入れるだけで、適切な不動産会社を自動的にマッチングし、複数の不動産会社に一度に査定依頼できますよ。

 

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不動産売却のコツ(価格設定編)2.売却価格はどう決定されるのか把握する

不動産会社が販売価格を決定する方法は、「取引事例」に基づく査定です。

 

不動産は同じ不動産や周辺で取引が行われるため、多くの事例があります。

 

なるべく多くの契約事例を収集し、相場を見ながら決定するのです。

 

レインズマーケットインフォメーション」のようなサイトの情報を参照しながら価格を決めています。

 

「取引事例」に次いで利用される評価方法は、「収益還元法」です。

 

不動産の現在価値をはじき出す方法で、特に投資用不動産と都心の不動産によく利用されます。

 

ただ一般的な住宅不動産を評価する場合には、収益還元法は使われずに、取引事例に基づく評価を行うことでしょう。

 

不動産取引事例に基づいて価格が決定される場合は、基本的に担当者による評価結果の変動がありません。

 

ただし場合によっては担当者の「主観」が入る時があるので注意してください。

 

過去の事例をみるだけではなく。時期的な要素と、様々な状況を推測しながら相場金額を合わせ、合理的な価格を出そうとするのです。

 

実力のある担当者であれば単純に取引事例を参考にするよりも、精度が高くなります。

 

しかし実力のない担当者であれば、逆に精度が落ちるので、担当者選びには注意しなければいけません。

 

不動産売却のコツ(価格設定編)3.「売りたい価格」と「売れる価格」を見極める

不動産は市場に出した以上、売れなければ意味がありません。

 

「売りたい価格」か「売れる価格」なのかを見極めることは、価格設定において重要なポイントです。

 

完璧な価格設定するには、「売りたい価格」と「売れる価格」のギャップを埋めなければならなりません。

 

まずは自分の都合に合わせて「希望最低価格」(=売りたい価格)を計算しましょう。

 

この金額は、客観的に決定する必要があります。「この金額はNG」という金額があるでしょう。

 

具体的には「ローン残高と売却にかかる費用を加えた金額」です。

 

「希望最低価格」がでたら、不動産会社の評価額(=売れる価格)と比較しましょう。

 

希望最低価格よりも査定価格が高い場合は、査定価格をそのまま採用してもよいでしょう。

 

希望最低価格よりも評価価格が低い場合は、売却計画自体を見直す方が良いかもしれません。

 

どちらにしても仲介者と販売価格について、かなりの時間を使って相談していきましょう。

 

最悪、会社の変更をしてもかまいません。それほどに価格設定は重要なフェーズです。

 

不動産の価格設定については、「売却価格を決めるのは計算?不動産査定額を算出する計算式について解説」に詳しく解説しておりますので、気になる方はご確認ください。

 

ここまでは、「不動産売却のコツ(価格設定編)」をお伝えしました。

 

不動産売却における価格設定の重要性について、理解していただけたのではないでしょうか。

 

次に紹介するのは、「不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)」です。

 

不動産売却8つのコツ(内覧者を増やす広告編)

不動産売却8つのコツ(内覧者を増やす広告編)
不動産売却の成功は、「広告」が左右するといっても過言ではないです。

 

広告をうまく行うことができれば、不動産が売れる確率をグッと高めてくれますよ。

 

この章では不動産売却における「広告」のコツについて深掘りしていきしょう。

 

今回紹介する広告のコツは、以下のようなポイントです。

不動産売却8つのコツ(内覧者を増やす広告編)

  1. 不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)1.不動産広告の種類を把握しておく
  2. 不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)2.不動産屋は広告のプロでないと覚えておく
  3. 不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)3.あなたの不動産に合った広告をする
  4. 不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)4.不動産広告に必要なのは「量」と「対象の分析」
  5. 不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)5.担当者には広告に出てもらう
  6. 不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)6.買い手が知りたい情報は先出しする
  7. 不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)7.「商売のにおい」がしない広告にする
  8. 不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)8.業者に広告を丸投げしない

 

不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)1.不動産広告の種類を把握しておく

業者が提案してくる広告戦略を理解するには、自分も広告手法について理解する必要があります。

 

一体どんな広告があるのか 、紹介していきましょう。

 

現地看板

街を散策したり、運転時に目立つことが多い不動産広告です。

 

一見、シンプルで効果がないような広告方法ですが、意外に影響力があります。

 

住んでいる場合は使用できませんが、空いている戸建てや土地には絶対に使用すべき広告方法の一つです。

 

購入希望者の多くは、売却不動産の近くに住んでいる人なので看板は必ず見かけます。

 

低予算ながら、看板で販売できるほど強力な広告方法です。

 

インターネット広告

現在の不動産広告の中で最も重要な方法です。とくに対象物件から遠くにいる人に対して効果的な方法です。

 

引っ越し時期が1~3月と9~10月は、爆発的に閲覧者が増えるので絶対に使用してください。

 

主な広告サイトは「アットホーム」「スーモ」「ホームズ」になります。

 

ただし地域ごとに使用される頻度が異なる点に、注意する必要があります。

 

たとえば、ホームズは首都圏で爆発的な効果がありますが、地方では効果がありません。

 

アットホームは地方に強く首都圏に弱いです。バランスがとれているのはスーモでしょう。

 

レインズ登録

レインズは不動産業者のみが使用できる不動産情報を共有するシステムです。

 

不動産をレインズに登録すると、リアルタイムで全国のすべての会社が情報を共有できます。

 

つまり全国の不動産業者が、あなたの不動産を売却可能になるのです。

 

レインズ登録すると、仲介を依頼した以外の会社が購入希望者をひっぱってくることが可能になるので売却スピードが早まりますよ。

 

折り込みチラシ・ポスティングチラシ

土日祝日になると新聞のちらしやポスティングで、複数の不動産チラシが目立ちます。

 

しかし残念ながら現在の不動産販売の現場で、チラシだけ淡々と打つのはナンセンスです。

 

チラシ広告自体が全く効果がないわけではなく、不動産を円滑に売却したい場合はチラシ広告だけでは無理なのです。

 

チラシだけでなく、多岐にわたった様々な広告手段を講じて不動産を告知していかなければなりません。

 

不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)2.不動産屋は広告のプロでないと覚えておく

不動産の売却活動がうまくいかない時、広告に問題があるため売れないケースは本当に多いです。

 

自分が納得できる不動産売却にするためには、広告に固執することが必要です。

 

不動産を売却する所有者は、当然素人です。そのため広告活動に関しては口を出す人はいません。

 

しかし不動産業者も広告に関しては、あなたと似たり寄ったりなのです。

 

不動産業者は、「不動産売却のプロ」でも「広告のプロ」ではありません。

 

チラシだけ打ち続けるなど、時代錯誤的な方法で広告する不動産会社も多いです。

 

昔ながらの広告方式を採用している可能性が高いのは、中小企業の不動産会社です。

 

昔の不動産業者ほど、広告の重要性を知っていません。

 

「チラシを打てばいい」「レインズに登録すればOK」なんて、昔ながらの考えをまだ持っている企業があります。

 

不動産の売却を成功させたいなら、不動産業者が行っている広告を疑いましょう。

 

不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)3.あなたの不動産に合った広告をする

効果的な広告展開にするには、あなたの不動産に合わせた広告戦略を立てることです。

 

あなたの不動産のどこが魅力かによって、広告の種類は異なり、魅了させる方法も異なります。

 

居住しているのか、空き家かでも変わります。また、地域・価格で対象も変化するでしょう。

 

不動産広告は、どんな人を対象にすべきか分析が重要です。対象に刺さる可能性が高い広告方法を選択しましょう。

 

広告手段を誤ってしまうと、時間がかかり、売れ残ってしまいます。

 

不動産会社の中には「広告をたくさんうちましょう」「様々な広告手法を使用します」とアピールしている会社があります。

 

「広告が多い会社なら任せていい」なんて考えている人もいるでしょうが、それは間違いです。

 

何度もいいますが、大切なのはあなたの不動産に合った広告戦略を打つことです。

 

不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)4.不動産広告に必要なのは「量」と「対象の分析」

「多くの広告をしてくれる」という理由だけで、売却依頼する不動産会社を決定するのは絶対にやめましょう。

 

膨大な広告の量は、やって当然のことです。そのうえで「対象に合わせた広告」できるかどうかが重要なのです。

 

若年層向けの不動産(安めの中古マンション等)であれば、スマートフォン用広告に注力すべきです。

 

一方、高級分譲マンションなど高所得者の不動産なら、特設ホームページを作成してじっくり説明します。

 

近所の住民が買ってくれそうな土地や戸建ては、すぐに目につく看板を設置しましょう。

 

対象に応じ、広告の方法を考えてくれる不動産業者に依頼すると、スムーズに販売できますよ。

 

不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)5.担当者には広告に出てもらう

今住んでいる不動産を購入したときを覚えていますか?

 

おそらく「担当する人はだれなのか?」「信頼できる会社なのか?」と気にしたはずです。

 

不動産会社が信頼できるかどうかを気にするのは、昔も今も変わりません。

 

今不動産を探している人たちも、あなたと同じ不安と疑問をもって不動産探しをしています。

 

しかしほとんどの不動産会社は、購入希望者たちの不安や疑問を考慮せず、問い合わせがしやすくなる広告をしません。

 

「このメーカーは信頼できるから問い合わせよう」と思ってもらうには、販売担当の営業社員に顔を出してもらうのが1番です。

 

「SUUMO」「at home」「ホームズ」は、すべての営業担当者の顔を出せる仕様になっています。

 

能力のある会社ほど、当然のように担当者の顔を掲載しています。

 

もし既に仲介依頼する会社の担当者が顔を出していない場合、すぐ指摘して顔を掲載するようにしてください。

 

まだ依頼する会社を決めなければ、セールスマンの顔出しを当然のようにしている会社を選択するのがベストです。

 

不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)6.買い手が知りたい情報は先出しする

今、不動産を購入したい人は、インターネットの情報を十分に把握しています。

 

ネットには「売却の理由に対して、しっかり記述がない場合は信頼できない不動産である」と書かれています。

 

「売却の理由を説明していない不動産は、購入しなければならない」とまで書いていることも。

 

インターネットを見て影響を受けた購入希望者は、売却の理由が知りたくてたまりません。

 

売却の理由を把握できない不動産は、検討対象から除外してしまうでしょう。

 

だからこそ、現代の不動産売却では、「売却の理由」の公開が絶対に必要なのです。

 

しかし売却の理由は、私的な問題です。普通なら公開したくないでしょう。

 

とくに離婚が理由であれば、なおさらです。やはり公開したくないですよね。

 

しかし言いにくい理由だからこそ、公開すると「この不動産の所有者は、信頼できる」と非常に簡単に高い評価を得ることがでるのです。

 

販売の理由を選出すると信じられないほど、購入希望者が増えます。ぜひ掲載しておきましょう。

 

不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)7.「商売のにおい」がしない広告にする

何とか買主を見つけたいと思ったら、広告に「商売のにおい」が出てしまいがちです。

 

具体的には「早いもの勝ち」「お見逃しなく」「売り切れ御免」「買わなきゃ損」などのフレーズを使っていまいます。

 

しかし不動産広告において「煽り文章」は逆効果でしかないです。読んで「早く購入しなければ」と思う人はほとんどいません。

 

広告はアピールするのではなく、事実を淡々と公開しましょう。無駄な表現はやめ、事実だけ書くのです。

 

担当している業者の業務レベルが低いほど、やたらと「商売のにおい」がするアピールを書いてしまいます。

 

業者の力を測るためにも、依頼をしようと思っている業者の広告を事前にチェックしてみてください。

 

不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)8.業者に広告を丸投げしない

「プロだから任せておいて大丈夫」と思われがちですが、先述したように不動産業者は広告のプロではありません。

 

ただの素人が上司の指示にだけ応じて、何の努力もせず淡々と工夫のない広告をする場合は多いです。

 

不動産会社に任せたままにしてはダメです。業者の広告状況を常にチェックしましょう。

 

そしてチェックしている事実を業者に教えてください。

 

常に自分の広告営業活動を監視しているとわかれば、会社側も誠実な対応をしてくれます。

 

そして確認した後、これまでに紹介したようなポイントをおさえていなければ、すぐに指摘しましょう。

 

広告の指摘をして迅速に対応してくれない場合は、すぐに担当者業者をかえてください。

 

不動産の広告については、「知らないと損する!不動産売却の広告の種類と特徴について解説」に詳しく解説しておりますので、気になる方はご確認ください。

 

ここまでは、「不動産売却のコツ(内覧者を増やす広告編)」をお伝えしました。

 

不動産売却における「広告」の重要性について、理解していただけたのではないでしょうか。

 

次に紹介するのは、「不動産売却のコツ(値引き交渉編)」です。

 

不動産売却2つのコツ(値引き交渉編)

不動産売却2つのコツ(値引き交渉編)
不動産売却と切っても切れない関係なのが、買い手との交渉です。

 

満足のいく不動産売却にするためには、自分自身と買い手の両方に利益のある交渉をすることが重要です。

 

難しく思われがちな値引き交渉に対する対応ですが、いくつかのポイントをおさえれば、素人でもうまく対処できますよ。

 

この章ではそんな「不動産売却のおける値引き交渉のコツ」を紹介します。

 

先に結論をいっておきますと、今回紹介する交渉のコツは以下のようになっています。

不動産売却2つのコツ(値引き交渉編)

  1. 不動産売却のコツ(値引き交渉編)1.必ず価格交渉に応じる必要はない
  2. 不動産売却のコツ(値引き交渉編)2.価格交渉が発生されにくい価格にする

 

不動産売却のコツ(値引き交渉編)1.必ず価格交渉に応じる必要はない

購入検討者が価格交渉をする心理的は、大きく2つのパターンに分けれます。

 

一つは「少しでも安く購入したい」、二つめは「割引しなければ予算がない」です。

 

どちらも、あなたの不動産を好んでいるのは間違いありません。だからこそ、あなたが下手に乗り出す必要はないのです。

 

もし価格交渉を提案されたら固定観念にとらわれず、割引をするかどうかを決定しましょう。

 

自分が希望する最低売却価格よりも下回る提案をされたのであれば、容赦なく交渉決裂の意思をしめしてかまいません。

 

あなたの不動産を気に入っているのであれば、一方的に突き放した方が「値引きなしでもいい」と食いついてくるケースが多いです。

 

不動産売却のコツ(値引き交渉編)2.価格交渉が発生されにくい価格にする

交渉することを考慮して、元の価格に細工をしておくもアリです。交渉されにくい金額に設定しておくのです。

 

具体的には1,890万円や1,898万円のように 「8」や「9」を最後の数字に設定しましょう。

 

「8」「9」という数字は、人が無意識のうちに「安い」と感じる数字で、米国でも使われている心理技術です。

 

シンプルながら非常に強力な効果があるので、ぜひ真似してみてください。

 

不動産売却における価格交渉については、「値引きしたくない人は必見!「マンション売却の交渉」についてプロが解説」に詳しく解説しておりますので、気になる方はご確認ください。

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まとめ

以上、「不動産売却のコツ」をテーマとして主に3つの知識を解説してきましたが、いかがだったでしょうか?

 

紹介した知識さえ押さえておけば、あなたが知るべき不動産売却のコツは、すべて網羅できているのでご安心を。

 

今後、不動産売却に挑戦する機会があるなら、今回紹介した知識をぜひ参考にしてみてください。

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