不動産売却 値下げ

最終更新日:2018年2月2日

「不動産売却の値引き」に関する知識を全て解説

「不動産売却の値引き」に関する知識を全て解説
「不動産売却の値引き」について調べている人は、以下のような不安や疑問を解決するために情報収集しています。

 

あなたも同じような疑問や不安をもっていませんか?

・不動産売却における値下げって、絶対にしないといけないの?
・値下げを考慮した不動産売却価格の設定方法を教えてほしい
・不動産売却中の効果的な値下げタイミングはいつ?
・効果的な値下げ幅って、どれくらいなのだろうか・・・
・値下げ交渉が起こったときの具体的なテクニックを知りたい
・値下げ以外の対策で、不動産売却を上手くいかせる方法はある?

上記のような疑問や不安を持っているのに解決しないまま、不動産の値引きに応じてはいけません。

 

不動産売却の値引きに関する知識が足りていないので、このままではあなたが望む売却金額にはならないでしょう。

 

せっかく不動産売却に挑戦するのであれば、自分が満足いく金額で売れてほしいですよね?

 

そこで今回の記事では「不動産売却の値引き」に関する疑問・不安について、元・不動産業者である筆者が回答していきます。

 

この記事を読めば、あなたが知っておくべき「不動産売却の値引き」に関する知識は、すべて網羅できるとお約束します。

 

読み終えた時には、

  • 「絶対に逃れられない不動産売却の値下げの必然性」
  • 「値下げを考慮した不動産売却価格の設定方法」
  • 「不動産売却中の効果的な値下げタイミング」
  • 「不動産売却を加速させる効果的な値下げ幅」
  • 「不動産売却中に値下げ交渉が起こったときの実戦テクニック」
  • 「不動産売却をスムーズにさせる値下げ以外の対策」

についてしっかりと理解できていることでしょう。ぜひ最後までご覧ください。

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絶対に逃れられない不動産売却の値下げの必然性

絶対に逃れられない不動産売却の値下げの必然性
まず紹介するのは「絶対に逃れられない不動産売却の値下げの必然性」です。

 

不動産取引の際には、売主は「高く売りたい」買主は「安く買いたい」と思います。

 

その中で、バイヤー側からごく自然に交渉されるのが「割引交渉」です。

 

主に不動産屋から買主に「値下げ交渉してみましょう」と持ちかける事から始まります。

 

筆者も不動産業者の時、よく交渉を持ちかけていました。

 

その経験を踏まえたうえで、言わせていただきたいことがあります。

 

それは不動産売却において、値下げは絶対に避けられないということです。

 

値下げ交渉前提で不動産売却に臨むべし

今から不動産を売却するつもりの方は、「必ず値下げ交渉はされる」と覚悟してください。

 

値引き交渉をふまえたうえで、値段設定をするべきです。

 

例えば3,500万円が相場ということが分かったとしましょう。

 

それならば、最初の売り出し価格は3,600万円や3,700万円など少し高めに設定します。

 

3,500万円という相場そのままの金額で売り出してしまうと、そこから値引き交渉が入ります。

 

結果的に3,500万円よりも安い価格で成約となってしまう可能性がかなり高いです。

 

ここまでは、「絶対に逃れられない不動産売却の値下げの必然性」をお伝えしました。

 

不動産売却の値下げは必然的に発生する事だと、理解していただけたと思います。

 

ただし具体的な不動産売却価格の設定方法については、まだわからないでしょう。

 

そこで次は「値下げを考慮した不動産売却価格の設定方法」について紹介していきます。

 

値下げを考慮した不動産売却価格の設定方法

まずは最終的に売却したい価格を明確にしましょう。

 

そして値下げしなければならないことを前提に考えます。

 

具体的には売り出し価格(最初に市場出す時の売却価格)を設定することが大切です。

 

ここでお伝えしたいことを先に伝えておくと、以下の通りになります。

値下げを考慮した不動産売却価格の設定方法

  1. 不動産の資産価値を理解しておく
  2. 相場価格を身につける
  3. 売却理由を価格決定の根拠とする

 

不動産の資産価値を理解しておく

まずは売却価格を決める際の基準となる、物件の資産価値を把握しておいた方が良いでしょう。

 

その時は「無料」にて利用することができる一括査定サイトを用いるのをお奨めします。

不動産一括査定サイト(サービス)を利用すると、あなたの売りたいと思っている不動産情報と個人情報を入れるだけで、適切な不動産会社を自動的にマッチングし、複数の不動産会社へ一度に査定依頼が行えます。

 

一括査定サイトについては、当サイトの過去記事である「不動産一括査定サイトのおすすめは?【2018年の最新ランキング】」にて詳しく解説しておりますので、気になる方はチェックしてみてください。

 

相場価格を身につける

売却後に後悔するケースで多いのが、仲介会社の言いなりで価格を決めたケースです。

 

相場より遥かに安い金額で売ってしまったという事例になります。

 

そんなケースにならないよう、適正な売却価格決定のため相場価格も参考にしましょう。

 

不動産仲介会社に正確な相場価格を教えてもらうのは当然のことです。

 

同時にあなた自身でも調べるようにしましょう。

 

相場価格については、当サイトの過去記事である「マンション売却相場がわかるサイト11選!相場の仕組みや高く売る方法も解説」にて詳しく解説しておりますので、気になる方はチェックしてみてください。

 

売却理由を価格決定の根拠とする

不動産を売却する理由は、様々です。

 

「転勤で急ぐ」「買い替えたい」など、様々な理由があります。

 

あなたも何らかの売却理由があって売却を検討されていることでしょう。

 

だからこそ価格を設定する際は、あなたの売却理由も踏まえて決定してください。

 

例えば、早く売らなければならない理由があるとしましょう。

 

それならば、相場より多少安い売り出し価格を設定するようにすべきです。

 

ここまでは、「値下げを考慮した不動産売却価格の設定方法」をお伝えしました。

 

値下げを考慮すると、不動産売却価格はどのように決定されるのか、理解していただけたと思います。

 

ただし実際に値下げする際、どんなタイミングで値下げすればいいかは、まだわからないでしょう。

 

そこで次は「不動産売却中の効果的な値下げタイミング」について紹介していきます。

 

不動産売却中の効果的な値下げタイミング

不動産売却中の効果的な値下げタイミング
続いて交渉途中で値下げするタイミングについて説明していきます。

 

値下げのタイミングを間違えてしまうと、同じように値下げしても結局売れません。

 

最悪の事態になりたくないなら、事前にキチンと把握しておきましょう。

 

ここでお伝えしたいことを先に伝えておくと、以下の通りになります。

不動産売却中の効果的な値下げタイミング

  1. タイミングを計るために売却期間の目標を立てる
  2. 3ヶ月以内は値下げをしないと決める

 

タイミングを計るために売却期間の目標を立てる

買い替えなのか、単純に現金化したいのかなど売却する理由によって内情は変わります。

 

具体的には「いつまでに売却すればいいのか」というタイムリミットが決まるでしょう。

 

基本的に急いで売却する場合、買主と交渉する余裕がありません。

 

そのため、結果として相場より安く売却せざるを得ないケースが多くなります。

 

だからこそ、高額で売却したい場合、短期間での売却は避けるようにしましょう。

 

まずはいつまでに売却したいという時期から逆算してみることです。

 

ゆとりを持って6ヶ月前から売却活動に手をつけるようなプランニングをするといいでしょう。

 

3ヶ月以内は値下げをしないと決める

不動産を売り出して最初の3か月は、値下げをせずに様子をみるとよいでしょう。

 

その期間内で、内覧のオーダーや反響は何件見受けられたのかチェックしてみます。

 

また内覧後の交渉で成約に至らなかった件数なども振り返ってみましょう。

 

そのうえで「問合せが少ない」「成約まで至らない」原因分析を徹底してください。

 

また、3ヶ月という期間は、専任媒介契約の場合の契約期間となります。

 

契約期間終了後、引き続き売却依頼をするのか、他の業者にするかを見極めます。

 

見極めの期間としても、3ヶ月が一つの目安となるでしょう。

 

販売状況を分析して値下げする

3ヶ月で売れなかったからといって、簡単に値下げするのではダメです。

 

まずは不動産業者とこの3ヶ月間の販売状況をきちんと分析してください。

 

そのうえで値下げするかどうかを判断する必要があります。

 

もし内覧は多いけど成約に至らないという場合、物件の魅せ方が悪い可能性もあります。

 

その場合は、価格以外で物件が売れない原因を洗い出した上で改善をしましょう。

 

値下げはあくまでも最終手段とすべきです。

 

ここまでは、「不動産売却中の効果的な値下げタイミング」をお伝えしました。

 

どういうタイミングで値下げすると効果的なのか、理解していただけたと思います。

 

ただし、具体的な値下げ幅については、まだわからないでしょう。

 

そこで次は「不動産売却を加速させる効果的な値下げ幅」について紹介していきます。

 

不動産売却を加速させる効果的な値下げ幅

不動産売却を加速させる効果的な値下げ幅
最終的に値下げになった場合、値下げ幅設定の仕方のコツについてみてみましょう。

 

ここでお伝えしたいことを先に伝えておくと、以下の通りになります。

不動産売却を加速させる効果的な値下げ幅

  1. 基本は50万円単位で値下げする
  2. 一方的に値下げを無視しない

 

基本は50万円単位で値下げする

一般的に、売主が値下げ交渉してくる場合の希望価格はパターンが決まっています。

 

あなたが保有する不動産の「売り出し価格」の端数分を、差し引いた金額と言われています。

 

例えば、2,150万円で売り出されている物件なら、その端数の「50万円」が対象です。

 

なお、実際に本気で買う気がある場合の値引き交渉は大体100万円以内です。

 

それ以上の値段の駆け引きは口先だけであることだって考えられるので注意しましょう。

 

一方、売主側から勝手にプライスダウンする場合、30万円程度ではインパクトがありません。

 

インパクトをもたらすには、多くの場合「50万円」がある種の目安価格になります。

 

言うまでもなく値下げ幅が多ければ多いほど、インパクトがあるでしょう。

 

しかしあまり値下げしすぎると、売れ残り物件だとマイナスなイメージを与えます。

 

だからこそ一気に値下げせずに、まず50万円から試してみるといいでしょう。

 

一方的に値下げを無視しない

値下げした価格に対して、多少なりとも値下げを交渉してくる買主がほとんどです。

 

その際、「値引きには応じない!」という態度を取るのはアウトです。

 

相手が本気なら気持ちをくんであげるという意味で、多少値引きしてあげましょう。

 

結果的に交渉成立がスピーディにいき、両者ともストレスなく売買することができます。

 

ここまでは、「不動産売却を加速させる効果的な値下げ幅」をお伝えしました。

 

不動産売却をスムーズにするためにはどれくらい値下げすればいいのか、把握していただけたと思います。

 

ただし値下げ交渉が実際に起こった時の交渉のコツテについては、まだわからないでしょう。

 

そこで次は「不動産売却中に値下げ交渉が起こったときの実戦テクニック」について紹介していきます。

 

不動産売却中に値下げ交渉が起こったときの実戦テクニック

不動産売却中に値下げ交渉が起こったときの実戦テクニック
次に紹介するのは「交渉のプロが使うテクニック」です。

 

ここでお伝えしたいことを先に伝えておくと、以下の通りになります。

不動産売却中に値下げ交渉が起こったときの実戦テクニック

  1. 値下げ交渉に重要なのは下準備
  2. 誰でも使える心理テクニックを駆使する

 

値下げ交渉に重要なのは下準備

交渉をする際、「うまく行くだろうか」と悩む事になるでしょう。

 

「どのように話をしようか」「条件をどう伝えるか」などの内容が心配になります。

 

「相手が怒ったらどうする?」「交渉決裂したらどうしよう…」などの不安もつきません。

 

だからこそ重要なのは、交渉前の事前準備です。不安や心配を吹き飛ばすには、下準備しかありません。

 

事前準備は交渉中にこちらを騙そうとする汚い戦術に負けないようにできます。

 

交渉で志望する成果を先だって確定してしまう事で良いメリットはたくさんあります。

 

具体的にはその場の雰囲気に流されて、譲歩する危険が少なくなるでしょう。

 

また事前に交渉進行を予想すれば、交渉を効果的に推進する事ができる効果もあります。

 

では具体的にどんな下準備をしたらいいのでしょうか。

 

効果的かつ効率的な準備方法を紹介してきましょう。

 

ここでお伝えしたいことを先に伝えておくと、以下の通りになります。

値下げ交渉に重要なのは下準備

  1. 最初は状況把握を行う
  2. 交渉の「目標」の確認しておく
  3. アドバンテージを探す
  4. 値下げ交渉の方向性を決める

 

最初は状況把握を行う

人間は誰も不便な事実や自分に不利な現実を最大限直視したくないものです。

 

しかし、不便な事実を直視せず、安易な対策を立てても意味がありません。

 

交渉も同様で、冷静かつ客観的に状況を分析し把握する事が重要です。

 

交渉の「目標」の確認しておく

ここでいう「目標」とは交渉を通じて最終的にどんな利得を得たいのか、という事です。

 

交渉合意によって、どんな新たな価値を作るのかイメージしなければいけません。

 

つまり何のために交渉して、最終的にどんな問題を解決したいのかを明確にするのです。

 

しかし大半は「目標」を考えず、ただ漠然と「安くしたくない」ために交渉しがちです。

 

満足いく交渉のためには、もっと具体的な「目標」を設定するのは必要不可欠でしょう。

 

アドバンテージを探す

「交渉の成功」は双方の利益が反映された結果です。

 

自分の利益が最大限反映されている事を意味します。

 

そのためにはなるべく新しい選択肢や条件を作りましょう。

 

お互いの意見の相違を克服する工夫が必要です。

 

一方的な譲歩ではなく、代わりに条件を出す事を繰り返す必要があります。

 

代わりの条件を出すには、自分の有利なポイントを明確にする事が重要です。

 

さらに、可能な限り多くの強みを準備する事が必要でしょう。

 

交渉で自分を守る武器は自分の長所だけです。

 

その長所をどこで駆使するかが、交渉の成否を左右します。

 

事前に自分の長所を再度確認しておきましょう。

 

値下げ交渉の方向性を決める

目標や有利なポイントを考えたら、いよいよ協議事項について具体的に決めます。

 

多くの人は交渉準備といえば、金額をどうするか等をイメージするはずです。

 

しかし交渉は最終的に自分の利益が極大化するどうかが一番大事です。

 

金額をどうこうイメージする前に「方向性」を決定しなければなりません。

 

まずは交渉で話題になる「協議事項」を特定しましょう。

 

その後、協議事項に関して相手に提示する条件を決定します。

 

提示する条件を設定する際には、自分が譲歩できる下限を定めてください。

 

誰でも使える心理テクニックを駆使する

実際の交渉の際には相手の心理的動向を把握して、うまく利用する事も必要です。

 

簡単な例だと「閲覧注意」でしょう。見るなと書かれていると見たくなる人はいます。

 

あまりにも単純化した例ですが、効果的に使えば交渉の確度を上げる事ができます。

 

次項より紹介する実践的な交渉テクニックは誰でもどこでも使える交渉術です。

 

交渉を有利に進めてみたい人は、ぜひ真似してみてください。

 

ここでお伝えしたいことを先に伝えておくと、以下の通りになります。

誰でも使える心理テクニック

  1. 「フット・イン・ザ・ドア」で要求を通す
  2. 「ドア・イン・ザ・フェイス」で拒絶を防ぐ
  3. 業者とタッグで「グッド・アンド・バッドコップ」を行う

 

「フット・イン・ザ・ドア」で要求を通す

小さな要求からエスカレートして、本当に目的を実現する事ができるテクニックです。

 

道端で急に「お金を貸してください」と言っても誰も見向きもしません。

 

しかし「今何時ですか?」から「お金を貸してください」だと成功確率が高くなります。

 

実は人は1度でも要求を飲むと、次の要求もOKにしてしまう傾向が高くなるのです。

 

最初は小さな願いからスタートしましょう。

 

OKされれば、その後の成功確率が上がります。

 

この「フット・イン・ザ・ドア」を常用するのがファッションショップなどです。

 

まず「何かお探しですか?」と質問をして、相手から「探しています」と言わせます。

 

直ちに「お客さんに似合うものを探してあげましょうか?」と提案するのです。

 

お客さんは「探している」と言った手前、拒絶できません。

 

商品を持って来たら「せっかくなので着てみてください」と聞きます。

 

結果的に顧客側は高確率で拒絶できないという仕組みです。

 

「ドア・イン・ザ・フェイス」で拒絶を防ぐ

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、前述の「フット・イン・ザ・ドア」の対称です。

 

最初に拒絶する前提で要求をします。

 

その上で実際の目的を許可してもらうテクニックといえるでしょう。

 

例えば本当の目的が値下げを10万円までに留めるとします。

 

その場合、最初から値下げをしないと要求してみてください。

 

おそらく拒絶される確率は大きいです。

 

拒絶されたあとに「10万円ならいいですよ」というのです。

 

この一言によって、要求が通る可能性が高くなるでしょう。

 

自分が相手の願いを拒絶したのは「相手を譲歩させた」事になります。

 

つまり、何度も相手の願いを拒絶する事は、相手に何度も譲歩している事と同義です。

 

そして拒絶する事で、罪悪感が生まれてきます。

 

次は頼みを聞いてあげようという考えにさせる事ができます。

 

ただ注意点が1つあります。最初の要求が、現実味のある要求を出すのが重要です。

 

最初から嘘とわかる要求をすれば、マイナスの感情につながるだけです。

 

不自然にならない範疇で、本来の要求よりも難易度の高い要求を考えるのが重要です。

 

業者とタッグで「グッド・アンド・バッドコップ」を行う

「グッド・アンド・バッドコップ」は2人1組にする交渉手法です。

 

刑事が犯人の顔に白熱灯をつけて眠る事ができないようにしながら、激しく追及します。

 

その途中にもう一人の刑事は、化粧室に行くなど理由をつけて席をはずします。

 

席を外しているうちに、さらに激しくまくしたてるのです。

 

そしてもう一人が返ってきたら優しく譲歩するのが、このテクニックです。

 

まず一人が相手に対して強硬な交渉を実行しましょう。

 

交渉が難航したところで、もう1人が「まぁまぁ」と入ります。

 

「相手の意見も聞きましょう」と柔らかな態度で有利に交渉を妥結させるのです。

 

不動産売却の現場では、不動産業者が強硬な態度をします。柔らかな態度を示すのが持ち主になります。

 

持ち主が協力してくれない時は、不動産業者側が二人用意する事もあるでしょう。

 

今まで紹介してきた交渉テクニックの中でも最も効果的な方法と言えます。

 

ここまでは、「不動産売却中に値下げ交渉が起こったときの実戦テクニック」をお伝えしました。

 

不動産売却中に値下げが起こったらどうやって交渉すればいいか、理解していただけたと思います。

 

ただ、やはりできることなら「値下げになって欲しくない」「面倒な交渉はしたくない」という人もいるでしょう。

 

そこで次は「不動産売却をスムーズにさせる値下げ以外の対策」について紹介していきます。

 

不動産売却をスムーズにさせる値下げ以外の対策

不動産売却をスムーズにさせる値下げ以外の対策
値下げは売却するための最終手段です。

 

その前にやっておくべき対策についてご紹介します。

 

ここでお伝えしたいことを先に伝えておくと、以下の通りになります。

不動産売却をスムーズにさせる値下げ以外の対策

  1. 売却時期を繁忙期に合わせる
  2. 業者の売却活動をよく観察する
  3. 媒介契約を「専任」に変更する
  4. どうせ値下げするなら「買取」もアリ

 

売却時期を繁忙期に合わせる

不動産の売買市場は賃貸市場ほど、繁忙期と閑散期と明確にしていません。

 

しかし転勤など引っ越しが多い年明けから春先は、不動産の売買数が増えます。

 

従って、特に売却のタイムリミットが決まっていない場合は繁忙期を狙うべきです。

 

閑散期から売却の準備を始め、最も活発を見せている1月?3月を見据えて売却します。

 

しかし、4月に入ると売買件数がますます少なくなっていきますので注意してください。

 

繁忙期を経過していくまで持ち越すよりは、繁忙期直前の11月位から売るといいでしょう。

 

業者の売却活動をよく観察する

不動産業者に売却依頼をするのはいいですが、任せっきりするのはアウトです。

 

その都度不動産業者のセールス活動を注目することはとても必要不可欠です。

 

売却活動をきちんとしているかのチェックポイントは多数あります。

 

わかりやすいのはオープンハウスなど、物件のアピールを行っている経緯を観察することです。

 

きちんと売却活動をしたかの確認をするようにしましょう。

 

不動産売却業者については、当サイトの過去記事である「大手か地場か分かる!不動産売却業者の選び方5つのポイントを解説」にて詳しく解説しておりますので、気になる方はチェックしてみてください。

 

媒介契約を「専任」に変更する

不動産仲介業者の売上は、成功報酬の仲介手数料のみになっています。

 

不動産仲介会社がセールス活動をするとき、一般媒介契約のと比較してみても専任媒介契約を促します。

 

会社としては、競合のない環境で確実に報酬がもらえる「専任」が望ましいからです。

 

しかし、実際に売却しないと、業者の売却力を判断するのは難しいです。

 

そのうえ「専任」の期間は3ヶ月なので、拘束されることも考えられます。

 

たとえ対応が酷かったとしても、3ヶ月間待機するという無駄な期間が生じるのです。

 

従って、最初から「専任媒介契約」を締結するのはリスクといえるでしょう。

 

まずは複数社と「一般」から始め、途中で「専任」に切り替えるのがベストです。

 

どうせ値下げするなら「買取」もアリ

買取とは、ここまでお話してきたような「仲介」とは異なります。

 

不動産業者や買取会社などに物件を直接買い取ってもらう売却方法です。

 

結果として期間をかけて値下げして売却するのなら、買取の方がいいかもしれません。

 

間違いなくスピーディに売却することができる買取を検討するのもいいでしょう。

 

不動産買取については、当サイトの過去記事である「不動産買取を6つの要素で大解剖!高く売るコツからお勧め業者まで完全ガイド」にて詳しく解説しておりますので、気になる方はチェックしてみてください。

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まとめ

以上、「不動産売却の値引き」をテーマとして、様々な知識を解説してきましたが、いかがだったでしょうか?

 

紹介した知識さえ押さえておけば、「不動産売却の値引き」に関する知識は、すべて網羅できているのでご安心を。

 

今後、不動産売却をする機会があるなら、今回紹介した知識をぜひ参考にしてみてください。

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