家がなかなか売れない時によくある3つの原因と5つの対策

更新日:2020/1/13

家がなかなか売れない時によくある3つの原因と5つの対策

家を売ろうとしてもなかなか売れないことがあります。

・売却活動してずいぶん経つけど、なぜ自分の家は売れないのだろうか?
・売れない期間がどれくらい経ったら、方針を変えて方がいいの?
・売れない家をどうやったら売却できるようになるのか教えてほしい

上記のような疑問や不安を持っているのに解決しないまま、家の売却を進めてはいけません。

売却中の家が売れない状況は変わらないでしょうし、最終的に安く買い叩かれてしまう可能性もあります。

せっかく大切な家を売却するのですから、売れない状況を打破して誰よりもうまく・高く売却したいですよね。

そこで今回の記事では売れない家の対策方法について、実際に仲介を担当していた元・不動産業者である筆者が解説していきます。

この記事を読めば、なかなか売れない家を上手く売却するための知識がすべて網羅できるとお約束します。

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家の販売期間はずっと3ケ月のまま

人口減少社会に入り、いよいよ家が売れない時代が到来してきました。

以前は、不動産会社の営業マンは先輩社員から「売れない家なんてない」と教わっていましたが、今はそうは言えない状況。

では、不動産の売却期間は、実際のところどれくらいかかかるのでしょうか。

ここで、公益財団法人東日本不動産流通機構で発表されている「首都圏不動産流通市場の動向(2018年)にて、不動産を売りに出してから成約するまでの平均日数がありますので紹介します。

過去10年間の売却に要する平均日数を示すと以下の通り。
売却に要する平均日数

売却に要する平均日数は、10年平均でマンションは「71.5日」、戸建ては「88.9日」、土地は「95.9日」となっています。

つまり、販売期間は平均するとやはり約3ヶ月。

上記のデータは首都圏なので、「地方とは違う!」という声も聞こえてきそうですが、少なくとも首都圏では売却に要する期間に顕著な増加傾向はありません。

マンションはここ数年、やや長期化していますが、それでも戸建てより短く3ヶ月以内。

家が売れない時代になったとは言われますが、やはり売れている家は3ヶ月程度で売れています。

よって、適切なアプローチを踏めば、家は3ヶ月で売れるのです。

家が売れない3つの原因

この章では、3ヶ月以上経っても家が売れないよくある3つの原因について解説します。

家が売れないよくある3つの原因

  1. 売出価格が高い
  2. 不動産会社が両手仲介を狙っている
  3. 物件に問題が多過ぎる

原因①売出価格が高い

家が売れないほとんどの原因は「売出価格が高い」ということ。

そもそも売れる値段になっていないことが、売れない原因です。

特に戸建ては売り出し価格が高い可能性があり、大幅に金額を見直す必要があります。

ここで、公益財団法人東日本不動産流通機構の首都圏不動産流通市場の動向(2018年)が示す、過去10年間のマンションと戸建の売り出し価格と成約価格の推移を示します。

まず、マンションの売り出し価格と成約価格の推移は以下の通り。
マンションの売出価格と成約価格の差

首都圏のマンションは、10年平均で

  • 売り出し価格:2,843万円
  • 成約価格:2,787万円

です。

平均の差額は約56万円であり、売り出し価格に対してはわずか2%の差となっています。

一方で、戸建ての売り出し価格と成約価格の推移は以下の通り。
戸建ての売出価格と成約価格の差

首都圏の戸建ては、10年平均で

  • 売り出し価格:3,786万円
  • 成約価格:2,996万円

となっています。

平均の差額は約790万円もあり、売り出し価格に対しては20%も差が開いています。

よって、戸建ての場合、売り出し価格が2割くらい高過ぎて売れなくなっている可能性が大いにあります。

例えば、4,000万円で売りに出している戸建てが売れない場合、3,200万円まで値下げしないと売れないということ。

かなり大きな値引きに感じますが、これだけ差があると、「価格が売れない最大の原因」というのも納得できると思われます。

SUUMOやアットホームに載っている値段は、いわゆる売り出し価格。

売主が他の売り物件と比較して高くないと感じていても、成約価格ベースでは十分に高い可能性があります。

成約価格は売主にはわかりません。

そのため、売主は妥当な価格で売っているつもりでも、実は高過ぎる価格で売っている可能性があるのです。

よって、戸建ての売主は、特に価格を見直すことを中心に考えるのが良いでしょう。

原因②不動産会社が両手仲介を狙っている

家は不動産会社が両手仲介を狙っていることによりなかなか売れないことがあります。

両手仲介とは、不動産会社が売主からも買主からも仲介手数料を受領する仲介

大手の営業マンはノルマがきついので、強引に両手仲介に持ち込もうとすることが良くあります。

両手仲介は、まず高い査定額で専任媒介等の契約を取り、販売活動を開始してしばらくすると売主に対して値引きを持ち掛けてきます。

その後、自社で連れてきた安い買主と強引に成約させるというのが典型的なパターンです。

不動産の媒介契約(仲介の契約のこと)には、「一般媒介契約」、「専任媒介契約」、「専属専任媒介契約」の3種類があります。

媒介契約の種類の主な特徴は以下の通り。

特徴一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
他業者への依頼××
自分で買主を見つける×

専任媒介または専属専任媒介(以下、「専任媒介等」と略)は、一社にしか不動産売却を依頼することができないため、不動産会社が囲い込みをすることができます。

囲い込みとは、他の不動産会社が買主を紹介してきても断わる行為のこと

両手仲介狙いで囲い込みをされると、他の不動産会社が買主を見つけてきても断ってしまうため、売却が長期化する原因となります。

原因③物件に問題が多過ぎる

売れない理由には、物件に問題が多過ぎることもあります。

例えば売却のネックとなる問題としては、以下のようなものがあります。

  • 事故物件である
  • 家が傾いている
  • 損傷・故障個所が多い
  • 境界が明確でない
  • 更地価格よりも取壊し費用の方が大きい
事故物件とは、過去に自殺現場となった物件や、殺人事件、火災、忌まわしい事件・事故等があり、心理的な面において住み心地の良さを欠くような物件のこと

事故物件はいわゆる心理的瑕疵(かし)のある物件です。

残忍な殺人時間があったような現場では、連日のように報道が行われるため、人々の記憶に強く残り、物件の価格が大きく下落します。

家が傾いている物件も、住宅としての通常有すべき品質を欠いている状態。傾いているような家は、取り壊さないと売却できません。

損傷や故障が多過ぎる物件も売却困難となります。

中古物件には多少の不具合は付き物ですが、多過ぎる物件はやはり売れない原因となります。

境界が明確でなく、隣地と争っているような物件も売却は難しくなります。

境界が紛争中の物件をわざわざ購入する人は少ないです。境界は重要な問題ですので、売却時は全て確定していることが基本です。

築年数の古い物件で、更地価格よりも取壊し費用の方が大きいような物件も売却できない物件となります。

古家があることで既にマイナスの価値の物件ですので、このような物件も取り壊してから売却することが必要です。

売れない家を売る5つの対策

この章では売れない家を売る5つの対策について紹介します。

売れない家を売る5つの対策

  1. 地元の不動産会社に切り替える
  2. 一般媒介に切り替える
  3. 瑕疵担保保険を付保する
  4. 設備を修繕して売る
  5. 価格を見直す

対策1.地元の不動産会社に切り替える

売れない家は、地元の不動産会社に切り替えるのも対策の一つです。

現在、遠方の大手不動産会社に依頼しているようであれば、地元の不動産会社に切り替えた方が良いです。

売れない家は、往々にして金額が安いため、ノルマがきつい大手の不動産会社の営業マンはやる気を出しません。

すぐ売れて、自分の営業成績が伸びるような物件に注力してしまいます。

金額が安くても丁寧に売却してくれるのは地元の不動産会社なので、大手で売れない場合には、地元の不動産会社に切り替えることをオススメします。

また、大手の不動産会社は両手仲介を狙ってくるのが通常です。

両手仲介を狙われると囲い込みが行われ、売却までの時間がかかります。

囲い込みを避けるには、大手の不動産会社は避けた方が良いです。

対策2.一般媒介に切り替える

家が売れない場合は、一般媒介に切り替えることも効果的な対策です。
一般媒介で複数の不動産会社に依頼すると、競争原理が働くため、スムーズに売却できるようになります。

不動産会社が得ることのできる仲介手数料は成功報酬なので、仲介手数料を得ることができるのは早い者勝ちになるからです。

同時に囲い込みも避けられることになり、売却はスピードアップします。

ちなみに「一般媒介に切り替えたらすぐに売れた」というケースは後を絶ちません。

やはり不動産を売却するなら一般媒介の方がどう考えても有利です。

専任媒介等で売却できない人は、ぜひ一般媒介を試してみてください。

複数社の依頼でオススメなのが不動産一括査定を使うことです。

不動産一括査定のオススメランキング

不動産一括査定のオススメランキング

筆者が考える不動産一括査定のオススメランキングをお伝えします。

不動産一括査定も様々ありますが、やはり家やマンション、土地は高額になりますので、より得意としている会社を見つけたいですよね。

サイトを選ぶ基準としては下記3つ。

不動産一括査定を選ぶときの3つの基準

  • 大手不動産会社に最低でも1社は査定が行えること
  • 中堅や地域密着の不動産会社にも査定が行えること
  • 不動産一括査定の運営会社がしっかりしていること
ポイントは、大手から地域密着の不動産会社まで幅広く依頼をすること。

大手は取引実績が豊富な分、やっぱり売却力があります。

ただし、お客さんをたくさん抱えているため、仕事のやり方がマニュアル通りといった感じ。

逆に中堅や中小・地域密着の不動産会社は社長自らが対応してくれたりします。

不動産一括査定を1つだけ使っても、大手不動産会社が見つからなかったり、逆に大手のみしか依頼できない場合が多々あります。

筆者としては、不動産は高額商品になるので、時間が掛かっても複数の不動産一括査定を使って、大手、中堅、地域密着の不動産会社それぞれに依頼することをオススメしています。

当サイトがオススメする不動産一括査定サイトの賢い選び方

3つのチェックで分かる!不動産査定サービス診断

都市部や県庁所在地など人口が多いエリアの物件にオススメ

  1. 超大手不動産会社が探せる「すまいValue
  2. 大手・中堅や地域密着が探せる「HOME4U
  3. 知名度No.1ポータルサイトの実績を活かした「SUUMO
  4. 両手仲介なしの売り手専門「SRE不動産(※旧ソニー不動産)

都市部での一括査定サイトの活用法についてはこちらの記事で詳しく解説しております。

田舎や地方の人口の少ないエリアの物件にオススメ

  1. 大手・中堅・地域密着の不動産会社が探せる「イエウール
  2. 地域密着の不動産会社を多く探せる「ホームズ
  3. 大手・中堅・地域密着の不動産会社が探せる「HOME4U

地方での一括査定サイトの活用法についてはこちらの記事で詳しく解説しております。

収益・投資用物件にオススメ

  1. 投資物件に特化した一括査定サイト「リガイド
  2. マンションに強く賃料査定も可能な「マンションナビ
  3. 超大手不動産会社が探せる「すまいValue
  4. 大手・中堅・地域密着の不動産会社が探せる「HOME4U

投資物件の売却に特化した「リガイド(RE-Guide)」をベースに、物件特性に合わせて他の一括査定サイトの併用がオススメです。

それでは、各一括査定サイトの特徴をカンタンに紹介していきます。

安心感抜群!大手6社に唯一依頼ができる「すまいValue」
すまいValue
対応エリア全国
対応対応物件種別マンション/一戸建て/土地/マンション一棟/アパート一棟/ビル一棟
サービス開始年月2016年10月
実績年間成約件数 11万件
提携会社数6社
同時依頼数6社
机上査定対応
備考欄・要望可能
小田急不動産、住友不動産販売、野村の仲介、三菱地所ハウスネット、東急リバブル、三井のリハウスの超大手不動産会社6社が全て参加している唯一の不動産一括査定サイトです。

これら6社で日本の仲介取引の1/3以上を占めるほど大きい会社ですので、対応地域の人は間違いなく依頼しておくべき一括査定サイトです。

他の一括査定サイトは、すまいValueが依頼できる国内TOP3(三井不動産リアルティネットワーク、住友不動産、東急リバブル)の不動産会社には依頼ができませんので、これらの不動産会社に査定依頼したい方はすまいValueの利用をオススメします。

「すまいValue」を使う際には注意が必要
すまいValueが依頼できる超大手は売主、買主両方を相手する両手仲介の可能性が高くなります。
その対策として、筆者としては、「すまいValue」を使う際は、売主専門で大手の「SRE不動産(旧ソニー不動産)」も併せて申し込んでおくことをオススメします。
SRE不動産(旧ソニー不動産

SRE不動産は、エージェント制を採用している、国内では数少ない不動産会社で、以前がソニー不動産という名称でした。

エージェント制とは、分かりやすく言うと、売主の立場で徹底的にサポートしてくれるということです。

他の不動産会社と違いSRE不動産は買主を担当しないので、「無理にでも売却金額を下げて」不動産取引を成立させるということはまずありません。

SRE不動産の対象エリアである、東京、神奈川、千葉、埼玉、大阪、兵庫、京都、奈良在住の方は申し込んでおくことをオススメします。

安心のNTTグループが運営!「HOME4U」
HOME4U
対応エリア全国
対応対応物件種別マンション一室/一戸建て/土地/ビル一室/店舗・事務所・倉庫/マンション一棟/アパート一棟/ビル一棟/その他
サービス開始年月2001年11月
実績売却査定数累計40万件
提携会社数約1,500社
同時依頼数6社
机上査定対応
備考欄・要望可能

HOME4Uは、NTTグループが2001年から運営している日本初の一括査定サイトです。

長い歴史と実績から培ったノウハウを活かし、不動産会社を優良会社に厳選しているのが特徴です。

HOME4Uでは、個人向けのマンションや戸建て、土地だけではなく、アパート一棟や店舗・事務所・倉庫などの収益物件も査定できますので、不動産売却を検討しているなら、HOME4Uを利用しておけば間違いないでしょう。

また、PCやスマホ入力が面倒な方は電話代行もあり大変便利です。

※TEL:0800-080-4326 受付時間:平日10時30分~18時

知名度No.1ポータルサイトの実績を活かした「SUUMO」
スーモ(SUUMO)の一括査定とは?有名不動産ポータルサイトを使った売却方法を解説
対応エリア全国
対応対応物件種別マンション/一戸建て/土地
サービス開始年月2009年8月(前身は『住宅情報ナビ』で1976年から運営)
実績月間訪問者数 約2188万人
提携会社数2,000社以上
同時依頼数10社以上
机上査定対応
備考欄・要望可能
スーモは、不動産ポータルサイトとしては言わずと知れたメジャーなサイトであり、アットホーム、ホームズ含めて3大ポータルサイトと呼ばれることが多いです。

スーモは、買主や借主向けに物件広告をインターネット上に展開しており、住宅の売買や賃貸をする際に多くの方がスーモを利用します。

基本的には買主または借主向けのサイトですが、売主向けに不動産一括査定サービスも行っており、査定依頼できる不動産は、「マンション」「一戸建て」「土地」の3つです。

事務所や店舗、工場、倉庫、アパート、1棟賃貸マンション等の物件を査定依頼は出来ず、個人がマイホームやマンションを売却する際に利用できる不動産一括査定サービスになります。

利用者No.1!大手・中堅から地域密着まで探せられる「イエウール」
イエウール
対応エリア全国
対応対応物件種別マンション/一戸建て/土地/ビル一室/店舗・事務所・倉庫/マンション一棟/アパート一棟/ビル一棟/区分マンション(収益)/区分ビル(ビル一室)/農地
サービス開始年月2014年1月
実績累計利用者数 1,000万人以上
提携会社数1,600社以上
同時依頼数6社
机上査定対応
備考欄・要望可能
イエウールは、提携会社が 1,600社以上の一括査定サイトです。

イエウールの運営会社は株式会社Speeeで、JASDAQスタンダード市場への新規上場を承認され、2020年7月10日(金)に上場しています。

査定の情報入力画面がLINE風になっており、質問に沿って入力やタップ・クリックしていくだけなので、誰でも簡単に入力できます。

地方の不動産会社を含め、提携会社数が多く、会社がヒットしなかった場合のサポートまで整備されているため、田舎の物件を売りたい方は是非使いたい一括査定サイトです。

地域密着の不動産会社も多数参加!「ホームズ」
ホームズ
対応エリア全国
対応対応物件種別 マンション/一戸建て/土地/マンション一棟/アパート一棟/ビル一棟/倉庫・工場
サービス開始年月2008年12月
実績サービス利用者数 736万人
提携会社数2,766社
同時依頼数6社
机上査定対応
備考欄・要望可能
ホームズは、賃貸で有名で知名度抜群のサービスですが、一括査定サイトも展開しています。

不動産会社も多数参加しており、地域密着の不動産会社や投資物件に強い不動産会社を探せるのが大きな強みで、匿名査定にも対応しています。

ホームズを運営しているのは東証1部上場の株式会社LIFULLで、情報セキュリティマネジメントシステムの国際規格「ISO/IEC 27001」、国内規格「JIS Q 27001」の認証を取得しており、個人情報の取扱いも徹底されています。

厳重な情報セキュリティを確保しているため、その点でも安心して利用できます。

旧SBIグループが運営!「リガイド」
リガイド
対応エリア全国
対応対応物件種別 マンション/一戸建て/土地/ビル/事務所/マンション一棟/アパート一棟/事務所・ビル一棟
サービス開始年月2006年7月
実績データなし
提携会社数800社以上
同時依頼数10社
机上査定対応
備考欄・要望可能
リガイドは、もともと一括査定サイトではなく不動産会社が運営する査定サイトであり、現在は株式会社ウェイブダッシュにより運営されています。

そのような背景もあり、投資物件に強い不動産会社が多数参加しているのが特徴、サイト内にプロが好む収益物件の紹介サイトもあります。

「マンション一棟」や「事務所・店舗ビル一棟」、「事務所・店舗ビル一室」等の個人投資家が保有するような不動産も査定することができます。

収益性の高い不動産を所有している方やマンション一棟を所有している方に特にオススメの一括査定サイトです。

マンションに強く賃料査定も可能な「マンションナビ」
マンションナビ
対応エリア全国
対応対応物件種別マンション
サービス開始年月2011年8月
実績年間2万人プロ査定利用
提携会社数2,500店舗
同時依頼数9社(売買6社+賃貸3社)
机上査定対応
備考欄・要望可能
マンションリサーチ株式会社という会社が運営しており、2011年よりサービスが開始されています。

対応しているエリアは全国で、提携している不動産会社の店舗数は2,500店舗と公表されています。

マンションナビの最大の特徴としては、マンション査定に特化している点です。

一括査定サービスは「プロ査定」という名称でサービス提供がされていますが、それとは別にマンションナビでは「AI査定」というサービスも提供しています。

「AI査定」はマンション名を指定するだけで該当するマンションの価格と賃料の相場が無料で表示される優れモノです。

相場だけでなく、販売履歴や周辺物件と比較した物件の特徴、売り出し時期や販売価格を決める参考資料、建物価格の情報等も調べることができます。

「AI査定」の結果画面からは一括査定サービスに直接申し込むことができ、その際は、住所やマンション名等の情報が引き継がれるため、入力の手間も省けて便利です。

マンションの売却を検討している方なら気軽に「AI査定」だけでも使ってみて損はないサービスです。

分類別にオススメのサイトは「不動産一括査定サイトのオススメランキング!分類別に徹底解説」で詳しく解説しています。

対策3.瑕疵担保保険を付保する

売れない家を売るには、瑕疵担保保険を付保することをオススメします。

瑕疵担保保険とは、売却後に瑕疵(カシ)が発見されたとき、その修繕費用を保険金でカバーできる保険
瑕疵とはキズのことですが、例えば雨漏り等の通常有すべき品質を欠くこと

公益社団法人全国宅地建物取引業協会連合会が、2017年11月に不動産の日アンケート 2017年3月に公表している「土地・住宅に関する消費者アンケート調査」をご紹介します。

アンケートの中では、瑕疵担保保険加入時の売却の効果について調査を行っています。その調査結果は以下の通り。
瑕疵担保保険加入時の効果
調査結果によると、瑕疵担保保険加入をすると「買い手が早く見つかった」が47.1%、「自宅の売却が希望価格で売れた」が43.5%です。

瑕疵担保保険を付保すると、早く高く売却できるということがわかります。

築20年超の木造住宅または築25年超のマンションは、そのまま売っても買主が住宅ローン控除を利用できません。

住宅ローン控除とは返済期間が10年以上のローンを組んで住宅を購入した際、自分が住むことになった年から一定の期間に渡り、所定の額が所得税から控除される税金特例です。

しかしながら、築20年超の木造住宅または築25年超のマンションであっても、瑕疵担保保険が付保されていると買主が住宅ローン控除を利用できるようになります。

住宅ローン控除を利用できないのは、物件が売却しにくくなる原因の一つ。

瑕疵担保保険は瑕疵発見時の修繕保証をするだけでなく、住宅ローン控除を利用できるというメリットまで生むため、グッと売却しやすくなるのです。

下手な対策をするよりは、瑕疵担保保険は一番現実的でまともな対策ですので、ぜひ検討してみてください。

対策4.設備を修繕して売る

売れない家は、設備を修繕して売るのも効果的な対策です。

家は、設備に不具合が多いと売却しにくくなります。

住宅の設備の修繕費用は、5万円程度かけると色々なものが修繕可能です。

浴室乾燥や食洗機、電子レンジ、インターフォン等の備付の設備が壊れている場合には、修繕してから売却するようにしましょう。

対策5.売出価格を見直す

売出価格を見直すのも対策の一つです。

既に3ヶ月以上経過して売れない場合には、価格は下げるようにしてください。

3ヶ月以上経っても売れない場合は、価格に原因があることがほとんどです。

マンションが3ヶ月以上売れない場合は、価格以外にも不動産会社に原因がある可能性もあります。

戸建てなら、真っ先に価格を疑うようにしてください。

戸建ては2割くらい下げないと売れない可能性もありますので、もう一度査定を取るなどして、価格をしっかり調べた上で値引きするようにしましょう。

まとめ

「家が売れない理由と対策」について解説してきました。

家が売れない理由は、

  1. 「価格が高い」
  2. 「不動産会社が両手仲介を狙っている」
  3. 「物件に問題が多過ぎる」

の3つです。

対策としては、

  1. 「地元の不動産会社に切り替える」
  2. 「一般媒介に切り替える」
  3. 「瑕疵担保保険を付保する」
  4. 「設備を修繕して売る」
  5. 「価格を見直す」

の5つがあります。

自分の物件の状況に合わせて必要な対策を施してください。